闫治民 在《大客户销售实战技能训练》课堂上，经常有一些营销新人反映，他们在销售中往往在首次客户拜访时失败率非常高，问我如何提升首次客户拜访成功率。 根据我的经验，总结如下要点供大家参考：1. 明辨身份，找准对象。不要冒然拜访客户，先要收集充分信息对客户背景进行分析，确认你应该首先拜访谁？2. 职业素养，专家形象。任何客户都喜欢训练有素质，专业形象的销售人员。3. 开门见山，直述来意。客户智商不比
闫治民 无论是在我讲授《狼道营销》、《顾问式销售》还是《大客户销售实战训练》课程上，每每总有学员问我，如何应对那种既没有说拒绝，也没有说答应成交，而处在犹豫不决的状态的客户。我把这种表面上答应考虑考虑再决定的客户叫做犹豫客户，这个阶段称之为沉默阶段。 在这个阶段如果销售人员一味地被动等待，最终的结果往往是煮熟的鸭子飞走了！ 案例回放：到手的订单为何丢了？ 基诺公司是一家在国内颇有影响力的液体灌装设
从事咨询和培训以来，接触的工业品企业万百上千，我的《顾问式销售》、《大客户销售实战技能训练》、《大客户销售心理学》等课程在工业品销售领域也深受客户欢迎。在这些年接触的工业品企业中，发现一个共性就是，几乎所有的销售人员都是出身自非市场销售专业，而出身于与企业行业技术相关的工科专业比如设备制造、机电工程等专业占了绝大多数。这些销售人员许多由于有天赋或经过长时间的厉练成为了销售高手，然而许多缺乏天赋的或
关于客户性格的分类卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终。一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。那么什么是性格呢？性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有
闫治民 无论是在我的《狼道营销人员实战技能训练》还是《冠军销售话术情景训练》课程上，经常有学员问我如何提升电话约谈客户的成功率。要知道电话约谈客户，是大客户营销人员你最重要，也是最基本的手段之一，也是决定你销售进程成功与失败的第一个关键。根据我十多年的销售经验，就这个问题详细总结如下，与更多的营销同仁交流： 1. 要站起来面带微笑地打电话，这样你的精、气、神都会通过声音传递给对方，赢得对方的好感
第三章 营销是一场爱情!一、什么是真正的爱情？1、搜集于网络上的关于爱情的一些论点：Ø 真正的爱情不应该是利己的，而是利他的，是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。Ø 是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他（她）而付出自己最大的牺牲，这是衡量是不是真正爱情的标准。Ø 执子之手,与子偕老 Ø 真正的爱情是两个人心
三、品牌导向型啤酒市场营销环境21世纪，唯一不变的就是变-------英特尔总裁葛洛夫。在今天的品牌导向型营销时代，啤酒企业营销环境每天都在发生着巨大的变化：1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中5. 顾客资源不
第一章新营销环境下的企业营销反思一、为什么那么多的啤酒企业赚不到钱 松下幸之助说“企业最大的罪恶就是不赚钱”。那为什么许多企业在复杂的生存环境中面对越来越激烈的市场竞争，举步艰难，赚不到钱？为什么中国民营企业的平均寿命只有3.5年？用昨天的经验和思想已经赚不到今天的钱，用今天的经验和思想已经赚不到明天的钱！许多企业曾经辉煌一时，但面对顺息万变外部环境却视而不见，还在成功的经验中自我陶醉，以不变应万
如何抓住消费者的心，建立真正的终端竞争优势呢？当今是品牌营销的时代，品牌才是最具生命力和竞争力的武器。消费者购买的不是产品本身，而是整个品牌，产品是有生命力的，只有品牌才是永恒的。只有全面建设优秀的品牌并将之深植于消费者之心，才能持久地获得消费者的忠诚。品牌的建设是一个系统而长期的工程，品牌建设必须以消费者需求为中心，品牌建设的每一步都是为满足和超越消费者需求和期望做加法。为此要做到：一、 营销以
这是一篇早就想写的文章。“终端营销”是近年来最热门的营销名词之一，甚至营销界有人提出的“终端为王”的观点也盛极一时。而许多企业却认为终端就是产品或服务从厂家到消费者中手中最后一个环节，即消费者直接购买产品的地点，如超市、便利店、酒店等。坚持这样观点的厂商们把这样的终端定位于营销工作的最后堡垒，集中资源猛烈轰炸，各对手之间在终端也展开了血性的拼杀，你对终端实行买十赠一，我就对终端进行买十赠二，你对终
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