培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。 业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客户选择课程。 内容导向的培训公司，由业务人员与产品研发人员组成，他们一起分析客户的内外需求，独立或联合外部力量，开发出相应的课程体系。 在培训业务线上化、资本化、免费化的今天，业务导向的培训
课程背景： 战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？ 营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？ 支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户，客户对我们多一点尊重，也不至于如此劳而无功！ 而高层，也不得不时常扮演“业务钦差”与“超级救火员”，在战略管理、组织
课程结构： 第一讲：销售计划的两条路一、 角色：销售经理的“五管合一” （管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务） 二、旧法：任务分解型销售计划 三、新法：策略引领型销售计划 四、变法：项目驱动的计划金字塔 五、立即计划—以策略“支点”撬动业务“燃点” 1.客户结构的新陈代谢进度大图 2.营销组合的目标与手段契合度 3.时间管理的人、事、关系矩阵 ［核心收益］销售计划经得住考验，才能赢得好
课程背景： 明明是很好的管理办法，经销商为何总不买账？ 这有点像父母管孩子，满口“我这么做是为了你好”，而TA的反应却是“我偏不理睬你的权威”。 厂商合作，大多处在“一伙人”阶段，有利益争先恐后，有难处相互拆台。只有成为“益伙人”，才能心往一处想、劲往一处使。 厂商成为“益伙人”，最重要的就是培养“好管家”。 销售人员，自然成了第一选择。然而实际上，他们要么成了经销商的保姆，没有尽到帮助经销商成
课程结构： 课程一：高效沟通—情境定方向、步骤定效率 一、高效沟通的两个前提 1.套路化，统一打法、实战演练、攻防有序 2.情境化，与客户相互走入对方的内心世界 二、掌握三种深度沟通技巧 1.快慢之道，快快地听、慢慢地说 2.电梯法则，短时间里爆发出大容量 3.詹森效应，心理包袱找到无人地带 三、沟通四步骤，赢得销售先机 1.明确沟通目标，分阶段进展常自查 2.预先判断风格，客户沟通应势而动 3
课程背景： 成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？ 业务复杂程度大不同！ 手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。 复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。 技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用理性为底色＋感性为亮彩的情感营销，瞄准“客户打动力”。 解决方案型销售，从挖掘
训战一体的销售技能提升系列课程 --四个实战课程，四步实在突破 叶敦明，工业品营销教练 课程一：FABE价值呈现技巧 一、F特征，产品差异化基础 1、现象思考：产品同质化的真真假假 v技术驱动的产品特征 v需求驱动的产品特征 v营销驱动的产品特征 2、产品特征与客户需求的对应 1）工具：QFD质量功能 2）应用：纵轴为客户需求、横轴为产品特色 3）练习：权重分布、需求分析、特色列表 3、产品特征
课程一：大客户沟通技巧—素养成就价值 一、大客户沟通=价值创造与传递 1、案例：沟通套路化，为何处处碰壁？ *大客户对于供应商的三个态度 *决策中心不同角色的沟通要领 *讲师点评—大客户沟通，给业务能力多加油！ 2、沟通的本质：沟=价值不明；通=价值创造与传递 1）“沟”在哪里？价值观、习惯与利益的冲突 2）怎样才“通”？创造价值、传递价值与分享价值 3、大客户沟通的难点，正是销售人员的机会点
一、探寻经销商的“隐秘世界” 1、看清经销商的一组关键词 1）十一个关键词 2）您的经销商当前的状态？ 3）您希望能有哪几个正面的关键词呢？ ◇讲师点评：工业与商业的分水岭 2、经销商“隐秘”的生命力 1）两个过时的预测 2）三个当下的例子：固安捷、阿母工业、蓝格赛 3）经销商的生命力 3、经销商的三个世界 1）三个世界的逻辑关系 2）我：个体性、权威型、欲望 3）我的世界：依靠、参与、表达 4
一、销售计划的两条道路 1、案例分析：好牧人识别羊的声音 1）客户需求变化的上中下之辩 2）市场存量与增量的测算之法 3）销售动作与方法的应对之道 4）互动讨论：工业品销售经理，您怎样爱自己的群羊的？ 2、任务分解型销售计划 1）计划的刚性（硬指标、由上而下的分配） 2）市场作印证（次序颠倒了，人定胜天） 3）能陪你走多远？哪些陷阱要避开？ 4）个案研讨：高举高打的工业品销售计划，制约企业均衡发
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