一、客户细分，营销得高分 1、焦点话题：工业品营销3.0时代 1）求结果的1.0营销时代，销售人员做开 2）求过程的2.0营销时代，销售人员做对 3）求源头的3.0营销时代，销售人员做细 4）现场讨论：您的营销时代 *判断依据 *升级困难 *所需帮助 2、客户细分，营销得高分 *客户细分—STP战略的落地 1）销售计划有根基 2）解决方案有准头 3）产品结构有依据 3、客户细分的几个前提 1）动
工业品营销3.0时代的四大引擎 --开启高效率营销的全马力 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 微信号：yedunming 课程特色（1）：战略的有效性，建立于实效的客户细分营销策略； 课程特色（2）：从“三关”角度（人、事、思维）展开高效营销； 课程特色（3）：以咨询的思维与实践高度，带动培训的落地执行。 一、体系营销的上下贯通 1、互动讨论：理想的体系营销，如同一个人 1）
一、案例：精心预备，一开战就趴窝 1、实战背景：纸上得来终觉浅 爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会，创业团队摩拳擦掌齐上阵。 2、破局失利的三大原因 1）策略思考的一厢情愿 2）对手漏洞的刻意放大 3）执行团队的参差不齐 3、互动小问答：您从中汲取的业务破局教训 〄 调研、分析与策略判断，如何从理
一、销售管理的四个基本功 1、情境：工业品销售管理，全能选手最吃香 @客户管理，从信息、业务到服务的全流程 @团队管理，从销售、技术到公司的全职能 @自我管理，从技术、技巧到技能的全武行 2、三类客户，销量分解有分寸 1）现实客户，划分存量与增量 2）潜在客户，织网撒网与收网 3）无效客户，反向验证真需求 3、客户分级管理，目标达成有掌控 1）静态与动态的ABC类划分 2）四个新兴分类：走量型客
引子：带着这三个问题，开始我们的销售新姿态的探索与实践，谢谢！ *较之高增长，现在的中高增长新常态，消费会有哪些数量和质量上的改变？ *消费结构，除了产品结构，客户企业和行业，还会有哪些明显的不同？ *一直合作的老客户，他们对待老供应商、新供应商的态度，会有翻转吗？ -----------------------------------------------------------------
一、项目型销售，流程管控为先 1、案例：按套路做业务与依个性做销售的水与火 ＠销售套路化，做事有章法，业务有盘算，过程有管控 ＠方法个性化，时时有创新，业务有突破，过程多变化 ＠基本功扎实、临场有应变，这两个方面如何能够成就 2、工业品营销的四个特征：两复杂、两依赖 1）产品复杂、技术复杂，团队销售为上； 2）内部依赖、外部依赖，合作伙伴关系； 3）工业品销售，团队出击+单打独斗的组合拳。 3、
一、全员营销，释放工业品企业的管理势能 1、案例分析：跑单帮与抱团出击的销售结局 ◇跑单帮，受制于销售人员和渠道，企业与客户弱连接 ◇抱团出击，客户价值与管理有合力，客户关系强连接 ◇讨论一下：您所在企业的营销，更偏向哪一种？如何升级？ 2、全员营销的三个关键点 1）客户导向：4P、4C与4E营销思维的演变 2）流程管控：发现需求、创造价值、传递价值的闭环 3）企业文化：客户至上型企业的八个特征
一、互联网思维，传统企业为何难适应？ 1、营销人该如何理解互联网？ 1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革 2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传 3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制 互联网思维的本质：信息即渠道，渠道即信息；反客为主，做个谦卑的供应商与贴心的服务商；需求激活资源，形成一个弹性的、低成本、快速响应的高效供应链。 每个东西，在不同的终端或渠道获取，会依着消费者的习惯，整合
一、经销商开发=商业机会+做点落实 1、情境模拟—人走茶凉，如何变身为雁过留声？ 〄 实地拜访，业务目标与经销商价值的契合点 〄 现场洽谈，分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿 3）人际联络，不断提供价值点、呈现合作机会点，方案逐步成型 2、关键技能—区域市场商机、合作做点、市场导入 1）区域市场商机，历史趋势、拐点、正周期、逆周期 2）合作做点，产品组合的空档、头痛问题的解决、老板想
一、销售沟通，打好移动靶的步骤与素养 1、案例：能说会道，沟通效率为何如此之低？ ＠销售沟通，目标时刻领驭话语 ＠沟通效率，加减乘除自有章法 ＠现场演练—自我介绍怎样赢得关注？ 2、销售沟通的四组关键词 1）需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区 2）信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑 3）询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答 4）热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客 3、深度沟
浙公网安备 33010802003509号