第一篇 先判后谈，瞄对靶心射准箭 1、案例分析（一）：磨刀不误砍柴工 2、模拟角色，谈判对象的预判 3、理顺要点，谈判利益的预判 4、四类人型：识人才能赢得人 5、性格快照：四类人型谈判点 3）最佳切入点 6、三种姿态，谈判对象可预热 第二篇 谈好关系，达人达己为上策 1、案例分析（二）：谈判情境下的“黄金法则” 2、换种思路，滴水穿石以柔克刚 3、以人为本，人几乎决定着一切 4、情感培育
第一篇：大而分之，需求引导的三维空间 1、案例研讨（一）：交付价值，在大订单成交之前 2、三维空间，大客户分而治之 3、四个递进，进入需求深水区 4、五个问题，需求引导软实力 5、需求引导，多角色联袂演出 第二篇：客户价值，洞察洞见、高成低就 1、案例分析（二）：兵来将挡水来土掩，这样好吗？ 2、三个转换：好买为好卖，好卖为好买 3、SPIN价值聚焦法，解决客户的大问题 4、站在高处，大订单销售
［课程结构］ ［课程提纲］ 第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电… 2、两极化，天才做全工无才白做工 3、需求第一，角色唯一，结果归一 4、编剧导演主演，一人成就一台戏 5、小组作业（1）：一个只看价格的客户…… 第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人 1、走进心门，兑现价值 2、开门飘红，节节升高 3、侧翼迂回，避实就虚 4、激发兴趣，点亮想象 第三讲
第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。 一、两极化，天才做全工无才白做工 1.沟通目标：天才做全工 2.沟通品格：无才白做工 3.沟通原则：人达两条线 二、需求第一，角色唯一，结果归一 1.沟通重心：客户需求的四层递进 2.沟通基
第一讲：策略准，兵马未动谋划先行 1、案例：精心预备，一开战就趴窝 1）背景—纸上得来终觉浅 2）分析—破局失利三原因 3）小结—策略看得清执行 2、三类市场应对 1）成熟市场—四项比拼—明争暗斗 2）潜在市场—找准机会—见缝插针 3）新兴市场—眼高手实—做试验田 3、二种破局招式 1）挠到客户痒点 2）死磕对手断点 4、开局三个步骤 1）业务定位 2）锁定目标
第一讲：探寻经销商的“隐秘世界” ［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执 行的机器人。从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞”，管理走心，业务就可走红。 一、洞口：看清经销商的一组关键词 二、发现：经销商的“隐秘”生命力 三、深入：连接经销商的三个世界 四、开启：经销商生意的四轮驱动 五、即刻解码—厂商关系的顶层活力 1.
一．销售组织的模式与设计方式 1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁 1）组织标志—聚义厅到忠义堂 2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星 3）组织目标—个人避难所到群体归宿 2、销售组织的四个常见模式 1）承包制 2）拜访式（游击队与狙击手） 3）驻点式（办事处） 4）扎根式（分公司） 3、销售组织的三个核心功能 1）完成销售指标 2）客户增值
第一天 DAY ONE 一．赢取B2B销售管理的丰厚红利 1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空间 1）京东、滴滴、天猫的流量优势 2）人保的存量优势与增量潜力 3）深度解读—汽车后市场的B2B与B2C取向 2、B2B平台的三个模式与运营 1）B2B2C，价值传递与衰减 2）S2B2C，平台联通上下游 3）C2B2S，客户倒逼业务逻辑 3、谋求销售红利的三层战略 1）B2B业务
一．全员营销，在于价值传递全过程 1、情景再现：这么好的客户，为何留不住？ 1）产品好，营销卖力，客户先认可、后抱怨 2）应激处理，各管一片，用脚投票一走了之 2、进入全员营销的“三个世界” 1）我：个体性、权威性、欲望 2）我的世界：依靠、参与、表达 3）整个世界：简单化、纽带、责任感 3、激活全员营销的“三个能量环”
《工业品营销的四新破局》 咨询式培训课纲 课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明 一．课程背景 1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？ 营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。 2、真体验与实场景的切换，准备好了？ 那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。 3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x 客户艺术 销售技术，在于技
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