我有个老领导，情商高的令人可怕。当年，有个行业龙头企业，随便给点订单就够我们吃半年。但是，这个公司太大了，门槛太高了，我们攻了好几年都没拿下。 特别是他们的采购副总号称“鬼见愁”，很难打交道。我们去过好几个业务员，公司领导也多次出面疏通，然并卵，请吃饭，人家不去；送东西，人家不收。 当时，我的老领导还是一个小业务，上司说，这个客户油盐不进，你就随便跟一跟吧。 让人意外的
工业品企业组织八大危机是我们企业在销售管理中经常遇到的，而且是难以解决的。然而，大多数500强跨国企业的这些问题却并不突出，原因何在？经过研究，我们认为以下几个方面十分关键： 第一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库 组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系
1月5-6日福建南方路机集团《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》两天培训圆满结束。我们不仅要掌握谈判策略与技巧，更要熟悉采购谈判策略思路方法，这样才能知己知彼，百战不殆！
12月18-19日美资企业 麦克维尔中央空调 《销售工程师项目型销售策略与技巧》两天内训圆满结束。其中小组讨论主题之一：中央空调市场 竞争对手分析会，各路豪杰纷纷上台分享 约克、大金、特灵、开利等外资品牌业务公关策略与渠道策略，取他人之长补己之短。特别提到格力空调，对该品牌吹牛功夫由衷佩服。
12月7日徐工集团《策略谈判——如何在降价压力下胜出》圆满结束。课程亮点之一就是引入了采购谈判策略，知己知彼才能百战百胜！采购喜欢通过递增的方式来降低采购成本；采购的议题思路:采购量、价格、售后、到货期，而销售的议题思路:价格、回款。这些采购策略，您清楚吗？
12月3日湖南湘潭 湘电集团《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天培训圆满结束。50年老牌国企，高压电机技术领先业界，但营销工作不温不火，大单项目运作难得要领，究其原因是受某位快消品销售老师误导，过分强调快速成交环节。 工业品大客户销售、项目型销售由于周期长、产品技术复杂、参与人员多、集体决策、采购流程繁琐等特点，不存在快速成交说法；项目控单关键在于上门拜访、提交初步方案和技术交流等三个环节
11月8-9日常州 中国中车集团《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满结束。销售工程师SWOT讲解的意义在于：1.知己知彼，了解竞争对手；非常熟悉市场现状，对于客户市场问题能娓娓道来；2.提升商务呈现及讲标能力。
【案例】工程基建行业徐工集团与路桥集团的一次成功合作 徐工集团销售经理王与路桥集团采购部张主任的合作过程。 徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后，并没有与其他公司一样马上展开公关准备工作。王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室小李，顺利搞到了路桥集团公司的组织结构图，经过一番研究，了解了客户的相关档案信息。接着，王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询，对
工业品营销或者说关系营销就是请客送礼。这是一个误导。我们只能说请客送礼是工业品关系营销的一个部分，而不是全部。如果把请客送礼理解偏了，就难免陷入以下八个误区： 误区一 关系营销就是请客送礼。 我们常听到这样的高论：“饭桌上，没有办不成的事”“金钱铺路，万事大吉”。用钱去摆平一切，成为很多人惯用的套路。在现实生活中，我们不能否认金钱的力量，但用金钱摆平的事，本身的价值也是有限的。最多
10月6-7日台州 伟星股份（服装辅料龙头企业）《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满结束。
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