签订合同即预示着合作关系的确定，合作伙伴的确定，当你的客户已经签订合同了，你是否还有办法说服客户改换合作伙伴呢？有人做到了，下面我们看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已经签订合同，也能让客户改变主意拿下订单的呢？ 案例：反败为胜的订单 最近，X 公司的销售精英小 Z 情绪很低落。 “竞争对手已经跟客户签订合同了，这个项目我们还有绝处逢生的机遇吗？”小Z 遇到了从事销售以来最大的困惑
由于工业产品每一笔项目涉及的数额都很大，所以大客户要求降价是经常地事，常常会贯穿在购买的每一个环节。因此，降价时销售人员很头疼又不得不处理好的一个问题。那么， 既然不得不降价，每一个环节都要降价，降价有没有什么技巧、策略又能满足客户采购费用最低的要求，同时不超过老板给予的价格幅度呢？奇瑞的销售人员也遇到了这样的问题，现在有四轮报价放在面前，如果是你你会选哪种降价方式？为什么？那
在大型机构或者企业内部，采购的每一个步骤都有严格的流程，销售代表必须了解客户的采购流程和客户在每个采购流程的行为，这是制定销售策略的基础。 客户内部采购流程是怎样开始的，如何进行的，又是怎么结束的呢？ 一般而言： 第一步：当客户企业发现企业中存在的问题或需求之后，会研究解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算。 第二步：一旦项目立项，客户企业首先会拟定项目采购小组成员资格的要求，确定项目
大客户是企业80％利润的来源，所以企业对于大客户的要求总是有求必应，有时甚至以牺牲自身利益来满足大客户的要求。然而，一些大客户正是抓住了这点不断的对企业提出无理的要求，甚至达到了公司的临界点，这时企业该怎么办呢？不满足客户的要求项目就会做不成，满足大客户企业的损失有太大。有没有办法鱼和熊掌兼得呢？既能赢得这个客户， 同时企业也不必牺牲太大，建立良好的合作伙伴关系呢？下面我们看看销售经理
客户关系是联结客户的重要纽带，是企业与客户之间的“黄金线”。强化企业与客户的关系是企业发展的一项重点内容。加强客户关系和推动客户关系的发展，是企业不断增强行业竞争力和提高行业抗风险能力的需要，从行业自身出发，加强客户关系，加深客户稳定的友好的合作依存关系，推动客户关系不断向前发展。 在整个企业营销过程中，客户是我们赖以生存的第一资源，我们都要围绕着如何抓住并留住我们的客户为一条
兵无常势，水无常形，拜访客户亦如是，采用什么样的沟通技巧不能一概而论，要因人、因时、因事、因势而为。不发则已，发而皆中其节，唯此，能无往不利。 一、学会与不同风格的人打交道 一般来说，客户的社交风格分四种，老虎型、孔雀型、考拉型和猫头鹰。 老虎型：注重结果，喜欢掌控局面，迅速做出决定，乐于接受挑战。对待这样的客户可以采用坦率、直接的沟通方式，表达内容要简明扼要，讲重点，如
中国工业行业发展的越来越成熟，以及招标在中国多年的发展，目前在工业行业，招标形式被越来越多的公司运用，成为项目常用的工具取代了以往的方式。然而，由于国家对招标这一形式的重视，所以招标有着很严格的竞争流程。 因此，企业要通过招标形式得到项目，在了解招标竞争流程的同时要保证招标的成功。那么，影响招标成功的因素有哪些呢？企业如何保证招标的成功呢？下面以招标中一些错误的竞争案例来分析，招标成功的
在对客户进行销售的过程中，企业仍然要格外关注竞争对手的状态，竞争对手的信息收集，这会使我们更客观全面的审视竞争所处的状态，更有利于我们的项目销售。那么发现竞争对手之后，我们该如何应对呢？ 在对客户进行销售的过程中，除了要建立客户忠诚度之外，仍然要格外关注竞争对手的状态，竞争对手的信息收集，将会使我们更客观全面的审视竞争所处的状态，将更有利于我们的项目销售。 竞争对手信息收集主要包括以下
我们知道，在企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对大客户，我们应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发！ 一、
下面这个场景，相信不少朋友都遇到过： 辛辛苦苦给客户报价降价，几回价格拉锯战下来，前后忙了半天，尽量满足客户的需求。 结果到了最后客户来了一句： “不好意思，还是决定和我的老供应商合作。” 是不是很令人抓狂？ “既然你都决定好了，继续和老供应商合作，那还来问我干什么？” 一、备选供应商是常态 其实在买手角度上考虑这个问题，不换供应商，也有他的道理。 一来双方都知根知底，再次合作的
浙公网安备 33010802003509号