第一模块：“被动”到“主动”—— 校园市场营销激励 第一节：积极看待校园市场营销 ? 在开学之际让同学们刮目相看 ? 锻炼自己的组织、协调、执行能力 ? 在未来多一份实践经历给简历加分 ? …… 第二节：营销人员生存原则——“推推推” ? 销售的三大原则 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六
第一讲：电信市场消费特点分析 ? 消费者市场分析 ? 消费心理、需求特征 ? 消费者行为的基本模式 ? 消费心理与营销策略 第二讲：电信市场消费者的心理和态度 ? 消费者在购买过程中的三种心理倾向 ? 如何把握人们的消费倾向 ? 感性消费倾向与营销策略。 ? 针对某类群体如何进行营销创新 第三讲：影响消费者心理和行为的因素 ? 文化因素 ? 社会因素 ? 个人因素 ? 经济条件 ? 心理因素 第四
第一模块：全业务竞争环境下集团市场趋势分析 第一节：全业务下的整体竞争形势 ? 兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈 ? 电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划 ? 联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展 ? 自身短板将影响集团业务的高效展开 ? 有线宽带资源匮乏 ? 产品需求契合度不高 ? 渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化 第二节： 集团市场的整体运营现状 ? 集团客户数、
第一模块 “满意-共赢”现场管理流程梳理（1天） 第一节：营业厅现场管理问题 ? 营业前准备不足 ? 缺乏有效训练 ? 缺乏理性管理流程 ? 缺乏巡检路线——无法发现问题 ? 作辅助性工作 ? 当班不在现场 ? 缺乏全局观 ? 缺乏基本位置感 ? 指挥不够果断 ? 管理团队配合不默契 第二节：营业厅综合营运管理事项 ? 共性的工作模式化 ? 个性的工作流程化 ? 月、周经营计划制定 ? 周行事例、
第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署” 第一节：终端营销——客户满意感知分析 ? 产品直接因素 ? 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格 ? 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便 ? 服务直接要素 ? 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度 ? 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性 ? 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务 第二节：如何做好卖场终端营
模块一：班组长认知定位篇 第一讲 认识班组 ? 班组与企业 ? 企业利润的创造者 ? 班组执行力与企业决策 ? 班组执行对企业决策的能动作用 ? 班组长对班组的管理 ? 个人执行力是班组执行力的基础 第二讲 班组长角色认知和心态调整 ? 动荡转型时期——企业执行力新挑战 ? 班组长重要作用 ? 班组长地位和使命 ? 卓越班组长角色宗旨与心智 ? 自己为什么担任班组长 ? 角色认知——对自己和环境的
第一讲：大客户市场竞争分析 ? 移动市场竞争格局及主要运营商集团策略 ? 大客户市场竞争力分析 ? 适应竞争的基本策略方法集团客户市场竞争定位 第二讲：大客户关键价值分析 ? 价值链竞争与影响客户决策流程关键因素 第三讲：大客户经理营销理念的导入 ? 大客户经理营销现状解析 ? 大客户经理服务情况分析 第四讲：移动行业营销的SWOT分析 ? 移动产品与其他行业产品之间的差异 ? 第五讲：客户消费心
三大运营商——混合博弈 全业务市场竞争分析 集团客户——稳定下的危机 ? 集团业务成熟度不足，集团粘性不强 ? 语音业务成为收入主要来源，价格竞争激烈 ? 集团客户分级粗犷，针对性措施不足 客户经理——压力下的落差 ? 客户经理角色模糊、地位低下、职业化能力不足 ? 客户管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺 ? 维系客户的手段同质化、单一化 ? 客户关系维系被动 ? 信息不及时、甚至迟到 客户服务
第一模块：认知与引导——博弈论概述 第一节：博弈论要素构成 ? 博弈论基本要素构成 ? 注意点 ? 案例分析 ? CDMA网络中的上行链路的功率控制 ? 协作通信网络中的资源（功率、带宽）分配 ? 天音通信获苹果分销vs 苹果与联通博弈加剧等都是博弈案例 第二节：生活中的信息经济学 ? 信息经济学与生活及政策与对策 ? 案例分析 ? 司机乘客价格博弈 ? 富有弹性的电话市场 ? 公司制的出现及其演
第一模块：ICT是什么 第一节：ICT业务界定 ? 服务化 ? ICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程 ? 融合化 ? 集团客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内容和信息设备在内的综合解决方案。 ? 专业化 ? ICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不
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