销售管理JPKZ法则，是中文拼音的缩写： J-激励 P-培训 K-考核 Z-制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 培训-P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员培训应该是内训为主，培训应该是长期的，系统的。 你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个
一天朋友问我：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说：勤奋。他继续问：还有呢? 我说：没有了，只有勤奋。他笑了，似乎觉得我的答案太过简单。 我所见过的所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种，一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。 销售
壹如何不被“价格”问题困扰？ 价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面： 1、不要被顾客的购买习惯吓倒俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。 2、不要抱怨顾客随便砍价有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，
大前研一说过：谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！对此我们一直持怀疑态度。当今世界最令人激动的苹果公司、建立PC芯片帝国的英特尔、建立了PC操作系统帝国的微软，都没有自己掌控渠道。相反，在渠道上浸淫多年的百思买在中国举步维艰、节节败退。 渠道并不高人一等 与其他产业链环节相比，渠道并没有必然高人一等的特质。任何产业链环节的地位高低与价值大小，取决于竞争结构、价值创造模式和管理执行能力等。 很多人都
第一次见客户怎么谈？如何跟高层次客户聊天？见客户面不知道说什么... 本文环境设定：你知道客户有这个产品大概需求（询盘），初次拜访交流话题。 1.准备 A.自我介绍 让客户知道你是谁？哪里人？公司名字？你的职位？决策权比重？ 树立一个形象：业务方面，找我就可以了！我觉得就这些，差不多了，说多了客户也记不住。 B.产品介绍 肯定是要介绍产品，产品的款式、出货状态：成品出货or定制到何种程度？产品几
店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？ A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。 B、优先推荐12.98万的。 C、优先推荐18.88万的。 D、优先推荐14.18万的。 E、优先推荐16.58万的。 得到的结果是：80%以上的人选择了A。 为什么要选择A？ “因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上
从零售业近百年的发展史看，零售业发展的一个重要动因是实现规模经济、降低流通成本，因而零售企业进行规模扩张是必然的。 没有一个停止成长的企业能够长期保持卓越 这一直是,也很可能是永远的真理。 “增长还是死亡”，已经成为人们在判断一个组织是否能够存续下去时，必须做出的非此即彼的终极选择。不是所有的人都愿意经历这么富有戏剧性的动荡，但是，很清楚，增长是人类福祉的关键所在。 如果企业和人一样存在本能的动
了解人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。 了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。 会聊天 当你与人交谈时，
寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。 1．企业内部搜索法：在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。 以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售
销售中，感同身受的“五条金律” 1---在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话 培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 2---同意客户的感受 培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
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