华润集团在组织学习领域探索地稍微早一点，大概从2000年开始，到现在已经做了快10年了，一路走来有不少坎坷，可以和大家分享一下。 先简单的介绍一下华润，华润是一家央企，是新国企。包括有20多家公司，其中在香港上市的有6家公司。业务非常繁杂，有食品，饮料，地产、发电等等。在这种情况下，华润集团尝试用行动学习的方法来推动组织的进步和发展。 我来和大家分享一下华润地产的案例，怎么通过行动学习来改变经
业务管理课程（BusinessManagement Course）是GE可劳顿村采用行动学习法后推出的经典培训项目，该项目的方法论影响了GE其他项目的运作方式，也影响了世界上其他企业大学在领导力开发过程中的操作方式。 该课程最初推出时，为时四周，对象是高潜力和高水平的中层管理人员，课程聚焦于“开发市场导向的业务战略”和“建设领导力和团队技能”两个方面。 BMC行动学习的核心是将一个真实的跨职能
顾问式销售员所需的技能比较复杂，很难标准化，而且人才培养过程也比较漫长。因此，顾问式销售员应该以金牌销售教练俱乐部学习法为主，让销售员成为培训的主体，让他们在挣钱的过程中成长，这样才能使他们更快地成熟，同时也能尽可能减低培训成本。1、基础知识 顾问式销售员不仅要有丰厚的知识基础，还要能够灵活运用这些知识，来为客户采购提供支持，因此，基础知识的培训过程也比较负杂，不是简单的讲授就能够达到预期效果的
第一步：确定目标 金牌销售俱乐部学习以解决实战中的问题为目的，因此，在培训前要有明确的目标。1、问题诊断： 对于阻碍销售业绩提升的问题，不同的人会有不同的认知，但主观的认知不一定是正确的，如果在一开始就走错的方向，培训不会有好的结果。因此，在确定目标前，应首先通过如下手段进行问题诊断：（1）调查问卷：调查问卷用于了解每个人对销售问题的看法，并对全体销售员进行技能诊断。（2）技能测试：抽取部分典型学
1、培训课程与技能的匹配性首先是培训课程和技能的匹配性。交易型销售员应该选择电话销售、成交技巧、价格谈判等这类课程进行培训，这些课程简单易学，培训周期短，并且很适合交易型销售员简单快捷的销售方式。而顾问式销售员则应该学习顾问式销售技巧、竞争技巧、大订单谈判等课程。培训切忌不管需求，只追时尚。前段时间基于SPIN技巧开发的《顾问式销售技巧》课程曾经风靡一时。一家应采用交易型技巧进行销售的公司也采购的
既然客户只要两种价值：低成本地获取产品价值，或者销售员提供的顾问价值，那么，我们就要研究自己的产品特点，来确定我们应该为客户提供什么样的价值，并且按照我们的销售模式，来培养相应的销售人才。1、 交易型销售员如果你的产品有众多替代者，同质化程度很高，而且产品比较简单，客户基本上能理解，例如复印纸、文具、桶装水等，那么，我们获取竞争优势的机会就是尽可能降低成本，以便让客户用最低的价格享受产品价值。
著名销售培训专家，SPIN技巧的创建者尼尔·雷克汉姆在他《销售的革命》一书中写道：假设30年前在工作中沉沉睡去的里普·范·温克尔（里普·范·温克尔指嗜睡的人，比喻时代的落伍者）在今天第一次醒来。他困倦地环顾四周，发现他的企业已发生了巨大变化，以致于他都有点认不出来了。他漫步于制造车间，看着前所未见的新型机器和新技术，禁不住揉揉双眼，以便看的更真切。尽管这些创新令他很吃惊，但他会很快发现更令他惊讶的
1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的
有些人不愿意折腾，但销售干部谁没有被折腾过？比如，被客户拒绝是常有的事。今天，他去见客户的时候之所以放不开，一说话就脸红、慌张、局促、怯场，甚至明明能说出来的东西表达不清楚，那只有一个原因——见客户太少。见多了，习惯“被蹂躏”了，也就无所谓了。突然某一天，一个客户非常好，没有任何刁难，他反而有点不习惯，因为被折腾惯了。 骨干也是如此，一帆风顺，出不了真才实干，所以，培训教室是培养不出销售冠军的，销
将军是打出来的，不是相出来的。销售团队的领军人物，一定是有着丰富实战经验的团队领袖。就像海尔的人力资源哲学一样，提倡赛马不相马，是骡子是马，拉出来溜溜。比如说，他长得像业务经理，那就一定能当业务经理吗？不一定，搞定两个客户给我看看。 一线的销售绝不是纸上谈兵，销量是干出来的，不是吹出来的。我训练很多高管都是这样的： 最基础的叫“游泳池里学游泳”，就是先看书学游泳，看完了“狗刨”两下子； 第二阶段是
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