销售主管的成长需要有制度导向。我们做管理的都有一个经验，公司里哪一个产品提成高，大家就都愿意卖哪个，提成一降低，又都不愿意卖了。提成高的可能难卖，但没关系，大家情愿去卖难卖的。提成低的虽然很好卖，但大家不一定都来卖。所以，有的东西我们要走量，有的东西我们是求利润，这是战略上的不同定位。 但是员工很聪明，他们会怎么做呢？卖那些既好卖提成又高的产品。他们会根据自身的情况进行变化。一项制度一旦出台，他们
铁军销售团队的组建还要依赖于团队的力量。我们要善于应用团队的力量去发挥集体的功效，塑造骨干。为什么这么说呢？ 销售团队和生产以及其他技术团队有很大的区别，销售团队是能够快速体现工作成绩的。比如，有的人进团队没多久就出业绩了，他的能力很快就显现出来。但怎么让整个团队有成长的机会呢？前面我们谈到，要打破干部能上不能下的框架，上去的人下来没事，但关键是还得有人上去，没有人上去，又变成青黄不接了。 销售精
缺乏足够的执行力，是困扰许多企业的大问题，而对于怎样提升执行力，大家却见仁见智。那么，销售团队中管理干部的执行力怎么去提升呢？ 执行是靠流程来控制的 众所周知，很多东西都离不开流程，销售有销售流程，客户审批有审批流程，费用有结算流程，等等；缺少了流程，很多事情都没有办法做好，我们也没办法控制。所以我的建议是，用流程去约束员工的行为，培养他们很强的执行力。 流程中的执行度不是单靠检查这一个环节 销售
除了明确干部评选标准外，关键干部还要重点培养，哪怕他今天资历欠缺，能力不足，都没有关系。同时，还要储备后备骨干。今天，很多企业都面临后备干部紧缺这一问题。 江苏省有一家上市公司是做零售的老牌企业，经营得很不错。但是，却出现了一个严重的弊端——缺少后备人员。 我一调研，发现了一个很有意思的情况：这家公司已经10年没有招聘过一个员工。我很惊讶。10年不招聘一个新员工，那他们跟这个社会脱节有多久？10年
企业要成功发展，人力资源管理得好坏相当关键。对于职员的升迁要慎重对待，明确干部的晋升标准会使企业运转得更加顺畅。企业最怕的就是干部的晋升标准不清楚。 业绩治百病 选拔销售干部无外乎两种渠道： 第一，论资排辈。轮到谁，谁上；没轮到的，对不起，你能力再强都得排在后面。 第二，看单项成绩。销售团队容易出现这种现象，业绩好的被提拔上来后，可能多了一个平庸的销售经理，但少了一个优秀的销售冠军。 这些做法都有
人员的培养和储备最重要的是靠领导带头示范、教练，从老总、副总等一级级地延续下去。 如今，员工流失也好，干部离职也罢，都属于正常现象。但是千万不要出现一种情况：员工流失了，把知识和经验也随之带走了，这个岗位一切从零开始做，这是最可悲的。所以，有效地延续管理体系和管理策略非常重要。销售经验、销售技巧，都是可以复制的。能复制的东西才最有效，但这一定要从干部开始，从领导开始，所以给大家一个提示：“要想成功
·“我做到什么程度能升级？” ·怎样提升销售团队中管理者的执行力？ ·如何让整个销售团队有成长的机会？ 储备和锻造骨干是团队持续成长的保障。无论是国有企业还是民营企业，在持续成长中有一个环节必不可少——后备军。优秀的销售团队想要长期发展，除了拥有一个好的领导，还要未雨绸缪，做好销售骨干的储备工作。 我们把现有的干部叫顶梁柱，需要他们把团队的工作做好；把储备的干部叫备胎，有效保障我们的团队和企业持续
学无止境，即使有实战管理经验的人，学习也很重要。可是你会发现，人们学习最大的障碍，是总抱住过去的东西不放。 我们需要与时俱进，更何况中国改革开放三十多年来经济发展日新月异，突飞猛进，我们不改变怎么行？不提升怎么行？二三十年前的经验，今天还继续把它当成唯一的标准，这是有欠缺的。销售市场更是如此，没有“一招鲜吃遍天”的，今天大家都在变革。市场已经变了，你还不肯变，这就会出现很多危机。 一个好的销售主管
我们不能说，有信心的人就一定能迅速地把业绩做出来，他们可能做不出来，为此一筹莫展，但这没有关系，因为他的内心一定是不服输的，他不会放弃：“我不信这个邪，凭什么我就做不好？” 不信邪的人做市场会很有力量。如果总是以客观的东西作为我们做不好的佐证，那么世界上就不会有铁军，不会有真正的巅峰团队。所以，能打造销售铁军的一定是内心不服输、不容易妥协的人。 今年没做好，我就不信明年还做不好；这个季度没做好，我
很多销售团队做得非常优秀，他们最后已经不是为个人拿多少钱在拼了，而是为了一个信念——要赢：我们团队一定要胜利，我们团队一定要排名靠前，我们一定要得第一名。这种境界是不一样的。 如果团队的销售业绩最差，那么不设法把这个差的帽子摘掉，这个团队是长不大的。所以，销售主管必须要有一个使命：“凭什么我的团队就业绩差？不行，我们必须要做最好的，至少要先进前五名，下一年进入前三名。” 有使命感、愿意担当责任的人
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