【基础数据】昨天在济南给时尚女鞋【漫步佳人】讲授《仓库变金库》，课中指出现在零售商在基础数据上的问题：1、不知道自己现在还有多少库存。2、不知道自己上个月卖了多少。3、不知道去年每季订了多少货。4、不知道自己一年到底赚多少钱。没有基础数据，做生意犹如沙漠行舟，感觉往哪个方向走都是错的。【欢迎关注刘建林老师新浪微博[鞋服零售培训]】
【7月还上新货吗？】造成淡季的一个原因就是6、7、8月无新货可上。以鞋子为例，5月份是凉鞋销售季节，单店销售往往能突破15万以上。但是到了6月份，销售就急剧下滑。原因是6月份根本没有新货可上，顾客过来看看还是老样子。所以，对产品实施波段上市，淡季低加价率，才能实现淡季不淡。7月，你上新了吗？【欢迎关注刘建林老师新浪微博[鞋服零售培训]】
【导购为什么要统一工服】1、统一工服，给人的感觉是品牌店，顾客进店之后不会轻易地讨价还加（这个很神奇）。即使讨价还加，员工也可以说这是公司统一定价，她们是无权让利。2、穿上统一工服，导购自己都觉得是公司的形象代表，上班打闹、嬉戏等不良现象会瞬间减少。形式影响了内容（这点更神奇）。【欢迎关注刘建林老师新浪微博[鞋服零售培训]】
【老板给提成】10、11日两天给红草帽鞋业太原分公司做巡回培训，会间提到老板如何给导购提成。一：个人提70%，团队平均提30%。这样可以鼓励个人积极性的发挥，同时兼顾团队合作。二：个提，只定店铺总任务，完成每人按2%提，超出按4%提，甚至更高。就是说只有集体业绩达到任务额，个人提成才能翻番。【欢迎关注刘建林老师新浪微博[鞋服零售培训]】
【三流品牌如何做促销】1、店员能动性非常重要：下达指标，完成任务现场直接给奖金。2、最好能岔开节假日，不要与一流品牌相冲突。3、POP颜色设置要醒目，最好用黄红或白红两色。4、主题要具有震撼性。5、商场的话，要注意一流品牌的满减率。6、现场乱一点好。7、促销可以持续做，只要理由够充分。【欢迎关注刘建林老师新浪微博[鞋服零售培训]】
【设计师为什么不会卖货】把导购与设计师放在终端卖场，看谁的业绩更高。十有八九是导购员。设计师理应是最懂产品的人，她们是服装的起点，但是设计师大多活在自己的世界里，单向思维。而导购更愿意从顾客的角度来解读衣服，所以导购的语言更容易让人接受，易懂。所以，导购成了顾客与设计师之间的桥梁。【欢迎关注刘建林老师微博[鞋服零售培训]】
【导购为什么要统一工服】1、统一工服，给人的感觉是品牌店，顾客进店之后不会轻易地讨价还加（这个很神奇）。即使讨价还加，员工也可以说这是公司统一定价，她们是无权让利。2、穿上统一工服，导购自己都觉得是公司的形象代表，上班打闹、嬉戏等不良现象会瞬间减少。形式影响了内容（这点更神奇）。【欢迎关注刘建林老师微博[鞋服零售培训]】
【强压式订货好不好？】多订货，加盟商就会努力去卖货，甚至会去为完成任务而开二店三店，达到做大盘子的目的。但强压式的订货直接导致的结果就是毛利的下降，以鞋行业的情况看，年综合零售毛利率在20%以下。个人认为，单一品牌县城3个店以下，地级市6个店以下，可以采用强压式，当然支持政策要跟进。【欢迎关注刘建林老师微博[鞋服零售培训]】
【巡店到底巡什么】是查卫生？监督导购卖货？还是指出陈列的错误？督导关键巡三件事：发现问题、分析问题、解决问题。70%的督导只能发现问题，然后指指点点。20%的督导能对问题进行有效分析，例如客单价为何下滑，库存为何偏大。10%的督导能解决问题，例如辅导导购提高客单价，帮助客户消化无效库存。【欢迎关注刘建林老师微博[鞋服零售培训]】
【店员的努力与无奈】谁都想卖正价，谁都想有尊严的做销售。但是如果您是导购，遇到个三流品牌，那么您可能就不能那么舒舒服服的卖货了。促销、拉客、抓住每一位顾客，还要提高连带率，难为你们了。怨只能怨厂家不争气，没有把品牌做好，只能靠终端拉动。但是三流品牌也锻炼人，出来个人都是营销高手。
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