关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系
我相信大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日复一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水平，成为该地区该行业的领军人物，而受到大品牌大厂家的亲睐。但这样的成功例子不会很多，更多默默无闻的经销商在商海里苦苦挣扎，但求生活温饱，企业就像汪洋中的一条船，朝不保夕随
A公司是一家财务管理十分严格的公司，也有一套完善的客户信用风险管理系统，因此公司的坏帐率和资金周转一直保持较好的水平，财务部张经理颇为自己的管理有方而洋洋得意；但销售部的陆经理可不这么看：生意不可能没有一点风险，坐在家里没有销售肯定不会产生任何呆帐，那样离公司倒闭大家回家也不远了。陆经理认为过于死板的信用政策影响了销售部的业绩，使公司损失了许多机会。 企业里的销售部和财务部似乎天生就是水火不相容的
在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中，经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨，如：“经销商如何不配合工作”“对厂家三心二意不忠诚啦”“对厂家销售人员态度恶劣”等等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想，如果你是经销商你又会怎么做？再审视一下你自己的工作，你对经销商的支持又有多少？或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。 “经销商并不积极销售，他们只
虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益。所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。 1.“卖你们的产品不挣钱。” 只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。 经销商继续卖你们产品的理由有二： 无利有量或无量有利 第一种情况：往往是市场知名度
李明是欧洲某工业品巨头在华投资企业的南方大区销售总监。8年前公司进入中国市场在上海设办事处时，李明是最早二个销售员之一，进入中国第一个订单就是李明完成的。随着中国业务的不断扩大，销售队伍也从最初二个人发展到六十多人，李明也从一个普通的销售人员快速提升为南方大区销售总监。公司由原来从欧洲进口产品到中国建有三家工厂同时生产，最终占有国内最大市场份额成为行业内的领头羊，李明和他的销售团队功不可抹立下了汗
浙江温州某新能源发展公司是一家民营的高新技术企业，公司主要从事节能、环保型工业锅炉产品的研发、生产与销售，产品被广泛用于宾馆、写字楼、商场的采暖和热水系统，公司拥有六项国家实用新型专利和一项发明专利。 公司销售人员主要通过拜访项目的开发商或业主、建筑设计院，以完整技术解决方案、安装和售后服务，获得客户采购订单后，再按订单生产。每单金额大，销售时间长，一般需要6个月甚至更长的时间完成一单销售。 公司
舒德琪正陷入深深的苦恼中,他十几年的销售生涯中,极少像现在那样感到手足无措和无所适从。四个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。 舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进
案例：年初，刘江一直觉得有块大石头压在心上，W省的新总代理商毫无起色，下面的经销商人心涣散，整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。刘江也曾向大区经理H反映多次，奇怪的是总是胸有成竹的H总是支支吾吾，没有实质性的意见，这越发让刘江心里发毛。 前年年末，W省原总代理商在完成任务的情况下又接了另一品牌，被公司以做同类产品的理由换掉了，而他去年窜货走的量，远远高于新总代；新总代做了一年，量掉了一大截，现
客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。 工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则： 1） 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如何处理这些异议的预演能使你
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