80/20原则起源于Vilfredo Pareto一个意大利的经济学家，他研究了十九世纪各个国家财富分配后发现：这些国家80%的财富由20%人占有，他的发现被通俗称之为Pareto原则或80/20原则。 后来人们发现80/20原则其实适用生活和工作的所有的方面： 80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。 女士们80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中从来没有被穿过）
大家都知道，销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维，也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现，有些老的销售人员更是视为宝贵的经验，其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维，希望引起大家思索。 一）不调查研究，主观臆想客户需求 “某某客户肯定无法接受我公司目前的报价”
中国崛起成为世界第五经济大国和第三贸易大国，同时成为美国的第三大贸易伙伴和第四大出口市场，而美国则成为中国最大的贸易伙伴和出口市场，由于源源不断地购买美国政府债券，中国还成为美国最大的债权人之一。可以说，中美双方从未像今天这样，有如此巨大的经济利益。 但中美关系依然麻烦不断，美国国内有些人将中国的崛起视为潜在的威胁，“中国威胁论”风行一时，贸易保护势力也越发活跃，美国围绕人民币汇率、贸易顺差、知识
案例：A公司于三年前进入汽车影音行业，靠品牌知名度、贴近市场的价格体系和一批能征善战的销售队伍实现了快速增长。 A公司采用的是省级独家总经销模式，在3～5个省设立一个大区经理，每省派驻1～2个业务人员，负责网络开拓、人员培训、经销商管理、售后服务等问题。 A公司在黑龙江的总经销商，是该省汽车用品业的三架马车之一，黑龙江市场也被认为是全国的龙头市场（占到全国市场的20%左右），一直是A公司的市场样板
一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑, 在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，以下是他的原话： “这款是采用Dothan1.6G处理器、移动英特尔915 GM Express芯片组、256M内存、40G硬盘、15寸液晶屏以及内置Combo光驱。显卡方面集成了英特尔多媒体图形加速卡900
相对快速消费品的店铺陈列而言，工业产品店铺陈列比较简单也有自己的特点，因为其购买客户大部分有明确购买目标，与快速消费品受陈列影响冲动购买有所不同。但陈列基本原则两者是一样的，工业产品店铺陈列在影响消费方面是可以有所作为，好的产品陈列和专业的导购结合，仍会对工业产品销售起到良好促进作用。 笔者公司在产品陈列中的原则是：最好的产品陈列正是你的产品本身。 第一 （最重要）你公司产品必须在经销商的店铺而不
一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且身心的疲惫和被拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做充分的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但读完本
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等
大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们分别是：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施。大客户销售的两大秘诀之一是：在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）；之二是：顺应客
在耐用消费品和某些工业品行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品特征、优点和给客户带来利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。 销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，把产品的特性和利益正确地融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。本文讨论的重点是：整体解决方案销售模
浙公网安备 33010802003509号