毫无疑问销售人员最终都是靠业绩来说话的,不管你是最普通的销售代表,还是城市经理或者大区经理。业绩基本上决定了你的年终奖金多寡和公司年终考评的调子，明快的还是灰暗的。当然除了业绩外，销售代表须具备的素质如:勤奋自信和销售技巧等;中层销售经理须具备的指导和激励下属的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在强手如林的销售团队中脱颖而出，被你的上司看中并加以提拔重用，光靠以上几点大路货显然不够的。在销售这个
我是一个建材厂商的一个区域代表，现在我刚接手区域的一个客户因为工程款项回收不及时，致使现在他的整个公司从去年12月到现在都趋于瘫痪状态。如果我找个来顶，有可能造成原客户的反感（市场毕竟是他同公司一手打下来的），不找个来，上面老板又压的紧，说以前的量不错，现在怎么那么差（而且还欠公司二十来万没有还）。如果搞不好也许不是我的客户下岗，而是我要下岗了。请问各位我该怎样？谢谢！（这个区域只有他一个客户）
时光飞驰如电，转眼一年又过去了。 照例我会与手下各地区销售经理们对去年TOP 10 十个最大经销商的销售状况进行分析研究，并制定新的一年的销售目标。面对每年排行榜上经销商名次上上下下的变化，大家真的感触很多，现实时时刻刻地在挑战我们的传统思维，它迫使我们要改变原有在渠道运作上的模式，对经销商的政策，渠道，零售终端等方面创新出有效的模式。以下是K公司在03年度有关大批发商一个真实的案例，案例中除了隐
背景资料：K公司是一家世界知名的建筑材料制造商，在世界各地有一百多家工厂，在中国也有其投资的相当规模工厂，产品被广泛用于大到国家基本建设小到家庭装修，最终用户中即有政府机构，工业和商业企业等大型集团性的项目，也有大量的中小型项目和家庭装。国内所有产品均通过各地经销商和零售商进行销售，绝大部分由装饰公司和施工人员采购。其中大众化产品（销量大利润低）主要由经销商网络销售，而高端产品（高利润销量相对低）
一般来说，营销人员以产品的特征为基础将产品分成不同类型一）消费品大类：快速消费品如日化食品饮料，耐用消费品如冰箱空调；二）工业品大类：原材料，设备，元器件等。然后为每个类型产品制定合适的营销组合战略。但有个例子可以说明，仅仅靠产品的特征而将产品分成消费品或工业品有时并不准确。固特异轮胎公司的命运似乎取决于三家汽车制造巨头，但当固特异出售更新用的轮胎给普通消费者时，它却拥有全美国小汽车拥有者的巨大市
在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商第一关心的是：产品价格；能否赊帐；厂家规模（最好世界500强）；独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致（至少短期目标或策略应该一致），如果是，那么双方的合作便有了良好的开端，你也很容易获得厂家各方面的支持；如果双方的策略和目标有差距，而你又不能确认可以缩短差
网络扁平化理论风行一时，适乎成了各厂家管理网络的灵丹妙药，于似乎厂家们纷纷跳过一级商与二级商甚至最终用户直接发生生意来往。而一级商则指责厂家过河拆桥，并为千辛万苦打拼的市场，轻而易举被人夺走而愤愤不平。站在公正的立场来看，很难说厂家和经销商谁是谁非，今天要谈的则是从经销商的角度，如何避免此类事件的发生。 一）经销商若要避免受到厂家网络扁平化的影响，首先要对自己的分销网络进行扁平化的管理。某些商家的
仓储式建材超市起源于西方国家，很大程度上是为了满足西方人“DIY – 自己动手”的生活方式所带来需求，一项调查显示，在过去三年，超过二千万的德国人重新改造了他们的房屋一次,今年有四千万人计划改造房屋,其中70%的人打算自己动手。事实上建筑材料在西方已成为一种个人消费品，建材超市中的免费讲座，餐厅，儿童乐园等都是为个人消费者准备的。但仓储式建材超市被欧倍德和百安居引进中国后，其客户类型（购买者）是否
客户：中石化 地点：上海市 - 上海 时间：2012/11/14 0:00:00 2012年11月14-15日，上海赢道工业品实战专家张长江老师和陆和平老师在上海金山化工园区为中石化某下属企业的20位营销经理进行了为期两天的渠道与大客户销售系统化培训。 培训过程中，陆老师和张老师围绕着化工原材料的大客户和渠道销售进行了系统化的讲授，两位老师的授课风格和实战性的培训内容吸引了所有学员，课后评估分数高
客户：Swisslog（瑞仕格） 地点：上海市 - 上海 时间：2012/10/24 0:00:00 10月24-25日，swisslog《销售谈判》课程圆满结束。陆老师作为本次课程的主讲老师。本次培训一共持续两天，全面梳理了销售谈判的整体流程。 Swisslog（瑞仕格）是一家总部位于瑞士的国际性集团公司，股票在苏黎士交易所上市。Swisslog是全球物流自动化传输设备的领导者、发明者和创新者，
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