第一讲 真正意义上的促销 ? 对促销认识的几个误区 ? 促销就是推销 ? 促销就是一个便宜三个爱 ? 促销可以打击竞争对手 第二讲 促销组织与推动中的流程控制与管理 ? 前期市场研究 ? 促销环境了解 ? 消费者调研 ? 渠道支撑情况 ? 制定详细的促销方案 ? 促销实施 ? 促销工作明确到部门 ? 代理商的沟通与管理 ? 参与人员的培训与沟通 第三讲 电信促销中的4大推广方式 ? 广告 ? 传播
第一模块：让问题浮出水面——产品经理营销解读 第一节：集团市场服务团队比较 ? 服务模式比较分析 ? 中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心 ? 中移动：集团客户部 ? 服务团队比较分析 ? 中电信：首席工程师+集团+产品经理 ? 中移动：项目经理+客户经理+产品经理 ? 服务能力比较分析 ? 地位比较 ——中电信：客户经理为主要营销窗口 ——中移动：项目经理属于三架马车之一 ? 集团产品知
第一模块：业务解读——随时随地“网”我随心 第一节：WLAN卖点解析 ? 移动热点覆盖多 ? 随时随地，高速上网 ? 异地漫游方便 ? 使用方便 ? 唯一账号 ? 稳定网络信号 ? 与数据业务的融合 ? 与电子终端的融合 第二节：同类业务差异化解读 WLAN VS 无线网卡——电脑使用 WLAN VS 数据流量套餐——手机使用 第二模块：客户定位——WLAN目标客户捕捉 第一节：WLAN客户购买特
第一部分：全业务下的全营销体系篇 第一讲：策划工作原理与方法 ? 刻板现象和障碍 ? 情感诉求与共鸣 ? 第二讲： 营销策划方法分析 ? 头脑风暴法利弊 ? 什么是德尔菲法 ? 创意法与灰色系统 第三讲：营销分析能力 ? 定义 ? 企业内部信息收集 ? 第四讲：营销策划能力 ? 定义 ? 企业内部信息收集、挖掘过程具备的能力、建立客户营销信息系统 第五讲： 走出营销策划误区 ? 策划不是“包治百病
第一模块：销售理念与心态 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 销售理念与价值 ? 销售人员是否在传递价值，创造价值？ ? 从哪里创造价值，价值等式是什么？ ? 我是谁？—销售人员如何自我定位？ ? 销售工作有什么价值和意义？
第一篇：移动市场裂谷认知篇 题名释义：跨越裂谷 ? 技术接受生命周期概念释义 ? 3G与重组造成的连续与非连续创新模式 ? 按客户接受态度的客户群细分 ? 客户接受态度的演变速度与趋势 ? 错觉及醒悟：钟形曲线的破裂 ? 客户接受态度对技术接受生命周期模型的撕裂程度分析 ? 客户接受态度对产品生命周期的影响 ? 从营销策划与运作执行的流程来跨越裂谷 第一讲 传统移动产品设计误区 ? 目前地市移动套
第一模块：策反雷达器——策反客户搜索 第一节：移动市场的竞争形势 ? 新增市场趋于平缓 ? 中高端市场流失倾向严重 ? 转网竞争对手的忠诚度在90%以上 ? 竞争对手在终端市场的深挖与反抢严重 第二节：策反营销之目标客户分类 ? 按客贡献度分 ? 按通信产品消费偏好 ? 按客户对于新业务的使用率 ? 按客户所属地域 ? 按客户忠诚度 第三节：策反营销之目标客户信息收集 ? 竞争对手高价值客户挖掘
第一模块：价值联动-瞬间营销解读 第一节：瞬间营销关键点 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 塑造情景 ? 活化终端 第二节：瞬间营销原则 ? 瞬间营销的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 第二模块：价值联动
第一模块： 客户保有——VIP客户“维稳” 第一节：VIP客户——“维稳”存在问题 ? 客户经理角色模糊、地位低下、职业化能力不足 ? 客户管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺 ? 维系大客户的手段同质化、单一化 ? 大客户维系被动 ? 信息不及时、甚至迟到 ? 员工从当了“救火队员” ? 客户在时不珍惜，要离开才想起挽留 ? “临上轿子先扎耳朵眼”，总是重要变紧急 第二节：VIP客户——“维稳”
第一模块：价值洞察——寻找与定位集团决策关键者 第一节：关注集团客户决策链 ? 推动——支持者在集团内部游说 ? 说服——技术把关者通过方案 ? 消除——使用者疑虑并结成同盟 ? 关心——辅助决策者 ? 发展——内线关键联系人 ? 攻克——核心决策者 第二节：关注集团关键决策者诉求 ? 关键决策者的基础信息 ? 信息的敏感性分析及排序 ? 年龄-职业-收入-兴趣/爱好-房产/汽车-家庭 ? 关键决
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