第一模块：区域战略认知：区域市场营销管理认知 第一节：区域市场管理基础 ? 区域管理一般原则 ? 区域管理问题诊断 ? 区域内各渠道特点分析 ? 区域内各渠道客户特点分析 ? 区域管理体系组成 第二节： 区域营销竞争优势 ? 透视区域市场价值结构 ? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 ? 把握文化差异，决胜区域市场 ? 整合营销，攻克区域市场 ? 变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置
第一模块：卓越班组长胜任力认知与修炼 卓越班组长胜任力认知与修炼解决的是 ——“怎样成为我”的问题，提供成长路径， 履行角色，打造行动力！ 现状分析：基层班组长胜任素质能力严重缺失 第一节：班组长——班组灵魂 ? 班组长---“兵头将尾”的领导力（协作与激励艺术） ? 热情做事,平静做人的班长精神 ? 班组长管理的中庸之道 ? 在敬业中优秀，在优秀中卓越 ? 语言能力：班长沟通的艺术 ? 班组长类
第一模块：策反雷达器——策反客户搜索 第一节：移动市场的竞争形势 ? 新增市场趋于平缓 ? 中高端市场流失倾向严重 ? 转网竞争对手的忠诚度在90%以上 ? 竞争对手在终端市场的深挖与反抢严重 第二节：策反营销之目标客户分类 ? 按客贡献度分 ? 按通信产品消费偏好 ? 按客户对于新业务的使用率 ? 按客户所属地域 ? 按客户忠诚度 第三节：策反营销之目标客户信息收集 ? 竞争对手高价值客户挖掘
第一模块：销售心态塑造 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言 ? 推 推推 推推推 ? 态度决定一切 ? 营销即概率事件：不放弃就是成功 ? 做好营销前准备：减少失败概率 ? 我是帮助客户提供解决方案创造价值的人 ? 客户没有义务很客气接听电话因为 ?
第一模块：基于客户消费心理的营销策划运用 第一讲：客户消费心理解读 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 第二讲：行为决策关键理论解析 ? 客户心理帐户 ? 心理帐户中的数学四则运算 ? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现 ? 心理帐户案例分析 ? 客户交易偏见 ? 交易偏见之---合算偏见 ? 交易偏见之---比例偏见 ? 交易偏见之---环境偏见 ? 交易偏见之
第一模块：集团市场现状篇 第一节：全业务竞争现状分析 ? 市场竞争加剧，竞争壁垒降低 ? 10年集团客户潜在流失风险加大 ? 宽带市场发展潜力巨大，但与竞争对手相比差距明显 ? 2010年竞争对手发展重点对比分析 第二节：信息化推荐问题分析 ? 信息化收入结构单一 ? 信息化产品客户覆盖率低 ? 信息化产品集团覆盖不佳 ? 规模产品缺乏 第三节：集团产品竞争能力现状分析 ? 重要集团单位及成员覆盖
第一讲: 主动营销素养 ? “笑脸”是融化冰山的火把 ? “诚实”是推销的根本 第二讲: 顾问式营销技巧 ? 沟通技巧 ? 上帝是问出来的 ? 问问题的两种模式 ? 聆听技巧 ? 肯定认同技巧 ? 建立信赖感 第三讲：顾问式营销步骤 ? 探寻客户需求 ? 辨析不同类型客户 ? 购买行为分析 ? 购买因素分析 ? 购买动机分析 ? 专业形象塑造 ? 仪容仪表得体 ? 全面掌握产品知识 ? 产品推荐
一、传统思维与创新思维 1 任务和挑战 2 传统思维与创新思维 案例分析：精英经济与懒人经济 ? 传统思维的障碍 ? 创新思维的特征和方法 案例分析：新西兰电信“启动按钮”营销推广 3 营销策划与管理 ? 品牌价值 ? 营销策划：从功能到感性概念 学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告 ? 营销策划全过程：从定位到营销模式创新 案例分析：韩国SK品牌战略：如何凝聚不同客户 二、全面认识市场营
模块一：基于服营协同的新业务深度营销之理念导入篇 第一讲：“服营协同”概念解读 ? 什么是服营协同 ? 为客户提供优质服务 ? 巧妙的在客户服务的过程中合理“融入”营销内容 ? 通过营销工作弥补客户对服务缺陷，创造服务“惊喜点” ? 客户体验 ? 与最终用户互动 ? 高层次、高弹性的需求 ? 培养用户习惯 ? 客户购买决策分析 ? 客户为什么会购买我们的产品 ? 客户购买理念引导 ? 服务、消费到
第一模块：构建营业现场体验氛围 第一节：构建体验环境——营造体验营销氛围 ? 体验触点——人员触点、物理触点、人机触点、人宣触点 ? 视觉宣传——空间布局、行走动线、产品陈列 ? 区域联动——客户等候区、营业台席区、自助服务区、营销体验区协同营销 第二节：体验式营销平台 ? 体验区 ? 体验设备 ? 体验网站 ? 体验业务及心机 ? 人员引导 第三节：体验式营销平台设计理念 ? 体验营销网站 ?
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