亚马逊畅销小说、全球畅销小说《行动销售》连载（2）：前言文/DuaneSparks 译/芮新国你可以赚更多的钱。马特（Matt）开着租来的车沿高速公路中心车道往前行驶，他寻思着怎么跟坐在车里的乘客乔（Joe）搭讪。乔（Joe）是公司新任销售经理，马特（Matt）的新上司，这是一个很有深度的人。有人说，乔（Joe）在先前的公司里曾被当作超人，一个能创造奇迹的人。因为他引入了一种新的销售技能学习系统，
亚马逊畅销小说、全球畅销小说《行动销售》连载（1）：引言文/DuaneSparks 译/芮新国你够专业吗？销售能像工程学或医学一样成为一种真正的专业吗？也许，它只是一种职位，成功与否完全取决于客户的一时兴致和销售人员的个人特质，它如何才能成为一种专业呢？专业之所以成为专业，是因为它建立了规则，形成了一定的认知模式，建立了可以学习并揣摩运用的知识体系，而且可以预测结果。而从某种意义上来说，销售技能通
在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境
世界是平的，中国企业面临着与狼共舞、走向世界、不断发展的历史机遇，但同时也面临着极大的挑战，中国企业将在全球市场与众多的外资企业特别是大型跨国企业进行着直接竞争。那么，企业该如何迎接机遇，应对挑战呢？最根本的出路是提高自身的竞争力，而竞争力的提高很大程度上取决于企业是否拥有各种优秀的专业人才，包括领导、管理、营销、销售、技术、财务等领域专才。很多外资企业进入中国后，从成本和对中国市场的适应度的角度
最近，在跟一位行动销售（ActionSelling）课程学员交流时，他提到了一个很有意思、也很实战的话题：很多企业认为对新人的培训就是“产品培训”，更为严重的是，很多企业甚至连从哪些方面来做“产品培训”也有困惑。《孙子兵法》说：知己知彼，百战不殆！在生意场上，我们可以理解为既要了解自己，也要了解对手，更要了解客户。关于“产品培训”，显然属于销售管理的重要一环，很多企业虽然都有一套体系，但不见得都很
知人者智，自知者明！说的是了解自己也是一件非常了不起的事情，我们每个人都真的很了解自己吗？身为销售人员，我们都真的很了解自己的销售风格吗？事实上，销售人员有了一段推销体验后，他可能会受到上司、同事的影响或产品特性的影响，往往会让自己的推销走向一个固定的模式，而自己却未必能有所察觉。虽然没有一位销售人员能百分之百地被归类于以下5种类型中的某种类型，但是，他可能会偏向于某种类型。1.自封权威型这类销售
糖是世界上最为常见的日用品之一，长期以来，许多企业都没能成功地把它们的糖类制品与竞争者的产品保持差异化。英国的BritishSugar公司没使多大劲就把他们的糖类制品与别人的糖类制品形成了差异。它们没把焦点放在产品上，而是注意力集中到了企业本身所能提供的价值上面——增值战略。BritishSugar公司的增值战略主要建立在以下2个关键增值手段之上：1、有效利用咨询技能第一个战略性的增值手段是，公司
在B2B型的销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个——逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂“慢性毒药”。B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），
所谓“增值利益”，是指企业通过独立于现有产品/服务以外的服务为客户所带来的额外利益或额外价值，它有别于传统的“附加价值”或“附加服务”，它也有赖于企业独特的资源、技术、人才、网络等方面的优势。比如，因为企业拥有专门的实验室，所以可以帮下游客户提供测试服务，在帮助客户解决了问题的同时还节省了客户在实验室上面的软硬件支出。再比如，因为在行业内外拥有广阔的资源整合能力，可以帮助下游客户更方便、更经济地采
时下，正逢经济危机时期，很多人愈加慨叹：“做销售难，不容易啊！”其实，大家想过没有，客户做采购决策也不容易啊。市场上供应商那么多，产品种类和型号那么复杂，眼睛都看花了，客户究竟应该选择哪个供应商、哪类产品呢？选择多了，也是一种痛苦。作为代表供应商与客户接触的销售人员，他（她）应该如何来帮助客户选择呢？或者，换个角度思考：客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢？国际知名顾问机构科特勒咨询集团、TheSa
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