面临复杂销售，你是否会充分利用企业内部的人员和资源来协助你销售呢？企业里面是否有一套流程来使你可以利用这些人员、资源呢？事实上，复杂产品的销售应该是一项团体活动，企业里面的每个人都有义务和能力来促成销售。然而，为了有效地实行全员销售，他们需要对销售流程有大致的认知，并使用一套共通的语言平台来清晰地沟通。在许多企业里面，销售人员基本是在独立工作甚至孤军作战，他们独立面对复杂销售、B2B销售（客户很多
有一个人，他经常出差，却经常买不到坐票，可是，无论车上有多挤，他最后总能找到一个座位。一个朋友问他其中的秘诀，他说：“办法其实很简单——就是耐心地一节车厢、一节车厢找过去。”这个办法听起来并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备。可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象所迷惑，不太细
时下，走进很多培训课堂，常常是未进其门便闻笑声。许多培训机构也竞相打出了“笑声”这张牌，一些讲师也开始苦炼“说学逗唱”，许多有培训需求的企业也闻“笑”而动……笑，在培训开始消除师生间的陌生感，在培训进行中增强学员间的交流，但笑过之后，除了给日后增加谈资，培训还能留给学员什么？这似乎反而不是学员、企业人力资源部门、培训机构所关心的，笑声甚至让大家都忘记了培训的初衷及成本。其实，无论是自费参加还是企业
在走进准客户的办公室时，您会直奔主题去做产品介绍吗？如果真是这样，您很可能会丢单。这是因为：您如果不做需求探询，您甚至连卖什么都不知道，在这种情况下，您所卖的产品将被视为大众商品（大路货），而不是解决方案，这是输家的游戏。 本文将为您分享一个看似简单其实又不简单的问题：我来这儿是卖啥的？ 其实，你不知道应该卖什么？您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处，您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅
专业销售主要是指复杂产品的销售（如工业品、服务），专业销售技能主要指引导客户理性决策或做出复杂决策的能力。在经济危机席卷全球的今天，客户的决策越来越理性，参与的人或部门也越来越多……原本就比较“复杂”的销售正变得越来越复杂，经济危机对专业销售人员的技能也提出了越来越高的要求。据分析，构成销售增长的因素有上百个之多，有技能类的，也有个性特质类的，其中，有哪些技能最为关键且回报最高呢？根据科特勒咨询集
古人讲：吾生也有涯，而知也无涯。说的是“永不满足，终生学习”的意思，360行，行行如此，销售人员更需要勤奋如斯。今天，知识和技术的日新月异正促使有经验的销售人员做一个抉择：要么“活到老，学到老”，不断进行知识更新；要么在知识和技能逐步老旧的过程中被竞争淘汰。这一原则同样适用于其所在的企业，即，那些不对员工持续提供技能培训的企业和组织注定会被湮没在滚滚商海之中。许多企业常常否认培训的必要性（甚至包括
40年前，菲利普·科特勒博士系统理性化地构建了营销体系，从此营销成为一门独立的学科。从现在起，未来的20年内，同样的事情也会发生在销售领域。2007年科特勒咨询集团首次引入中国的一种销售系统化策划过程－行动销售，就是朝这个方向迈出的非常坚实的一步。 营销和销售是永远紧密结合在一起的。营销是关于如何为客户创造价值，进而为企业带来利润。销售的使命在于销售所创造的价值。如果一个企业为客户创造了价值，但
营销界有句俚语：“在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。”是的，销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为我们可以经常收看电视节目，从而进行消遣、娱乐和学习……可以说，产品（或服务）特性本身与它可以给顾客带来的利益相比，两者之间的区别非常巨大，区分这两者是事关销售成败的中心问题。1、特性及利益
一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。推销分为四个阶段：向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。本文以此为主线，以成功的推销实践为依据，力求实用、新颖、科学，使读者有所启发。一、推销需要掌握基本功如何提高推销能力?一
当市场趋于饱和时，竞争会变得越来越激烈，此时，“挤占对手份额”是一种积极的、主动攻击型策略。借助于这种策略，企业可以通过攻击竞争者来获得更大的市场份额，从未在现有市场“蛋糕”上切得更大的一块。以下是挤占者针对不同的竞争对手所采用的不同的市场攻击手段：1、攻击实力最强大、最具竞争力对手的弱点。这是一个高风险，但具有高潜在收益的策略，尤其在市场领导者并非真正意义上的领导者（其尚无法完善地为市场提供服务
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