销售，创造了企业今天的利润；营销，则从市场需求为出发点，构建一种不断满足顾客需求的有效机制，以创造企业的未来利润。所以，管理宗师彼得·德鲁克说：某些销售工作总是需要的，但营销的目的就是要使销售成为多余。放眼国内及全球，在今天的市场经济环境下，成功企业所从事的营销不正是这样的体系吗？（一）不同的概念，不同的本质销售（Selling）指企业在目前的业务基础上，将产品及服务推销给客户。销售认为，组织必须
销售的最终目的在于成交，而不在于说赢客户，而且，说赢客户也未必就能成交，甚至还会妨碍成交。国际著名销售课程行动销售（ActionSelling）认为：客户的需求往往不止一个，我们要善于发现客户的若干需求（至少要发现3个需求），并且对客户的需求进行排序，客户一定有最看重的方面，其次看重的方面……因此，我们不必对客户提出的任何想法、异议都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理，有经验的销售人员都会懂得“赢
关于提问在销售中的重要性，这里不予赘述，我想跟大家分享一个经典故事。2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市（位于明尼苏达州州）密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最
你能度过“经济低迷期”并成为最终的赢家吗？是的，这种经济环境确实构成了挑战。我们常常听见人们慨叹：“现在真不容易！”在大环境不景气的情况下，贵公司是否采取了正确的措施来使公司顺利度过危机呢？在经济衰退时期，所做的第一件事就是拿出切实的成本控制措施，并制定衰退期的业务计划。不要仅仅只让财务部门来采取行动，财务人员只会将重要的项目砍掉——让你削减营销开支。实际上，营销是维持需求的唯一主要力量。最好组建
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。专业销售
怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问起这个问题。对此，多数培训的答案是：谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，国际著名销售技巧课程——《行动销售》坚定地认为：对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多、更好的问题。只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地
当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗？此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢？销售人员如果不遵循一套“系统”，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。通常，销售活动都有其内在的逻辑性
在培训行业从业多年，我经常注意到客户的此类抱怨：我们培训了很多次，就是不见效果，行为一点没有改变，业绩一点没有改善，培训再多都白搭！我很理解客户的这种无奈和彷徨，问题是，我们是否深入分析过上述问题的根源？如何才能避免培训预算的浪费和低效？美国著名销售训练机构TheSalesBoard和国际著名咨询机构KotlerMarketingGroup（科特勒咨询集团）经过深入研究发现，要对销售人员提供有效的
销售，谁都会的！果真如此？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人？令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售
时下正值经济困难时期，很多行业的销售人员也正在经历着巨大的困惑与挑战：这个时期的销售与经济繁荣时期的销售有何不同？如何来实现销售瓶颈的快速突破？应重点提升哪些方面的技能？笔者从事“行动销售”课程的教学工作多年，研究发现，困难时期的销售至少面临着客户层面的3大挑战：1.客户的需求经济困难时期，销售人员要重点关注客户需求的变化。在巨变时代（尤其是困难时期），客户本身也面临着市场的巨大挑战，其自身需求可
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