终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节. 商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端.其中零售终端是销售终端的最后一个环节，也是最重要的环节。想做好零售终端销售，须根据消费者在消费时的心理特点来做终端销售的引导工作。 一、消费者冲动性消费 冲动性消费是以消费者个性区分的类型之一。通常指
对于白酒品牌而言，有人说这是一个竞争的时代，有人说这是一个广告的时代，有人说这是一个促销的时代等等，如：从中央电视台到省台、地方台；从全国纸质、网络媒体到地方媒体；从机场广场到火车站广场、汽车站广场、城市花园广场；从高速路到省级、市级、县级公路；从长途汽车到市内公交车、私家车、出租车、面包车、三轮车；从楼顶到楼体、楼道；从到围挡到路标、店招；从酒店到卖场、社区小店。纵观我们生活周围到处都是林林总总
终端是指产品与消费者直接见面的地方；是实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所。在通路各环节中，终端是消费者决定购买的最后一个环节；是获利的最终实现；是整个产业链上最关键的一个环节.，如：酒店、名烟名酒店、超市、商店、便利店、零售市场等最终消费者可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种白酒品牌必争之地，是企业决战销售的最后战场。提到铺市率对白酒品牌的好处，铺货率的
案例：A品牌的复苏之路 A企业是北方某地级市的一家国有企业，从 1946年建厂以后，一直在中小型企业徘徊。1996年通过股份制改造，企业得到快速发展，成为国家二类酿酒企业。从1998年到2000年连续3年实现销售额上亿元，在全省白酒企业排行榜名列前茅，先后被授予“全省质量效益型先进企业”，“省名牌产品和著名商标”“市名牌产品”“食品卫生信得过产品”等等荣誉称号。但是由于企业管理不善、乱开发和乱买断
“酒水圈”中，业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后，会带走不少二级终端商，这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触，时间长了很容易和终端客户培养出感情来，一旦离职，业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品，这使经销商的客户流失严重，销量急剧下滑，甚至短期工作陷进困境。那么，酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户？ 【案例解析】 杨经理是河北某县级市的一名白酒经销商
从整个白酒行业的竞争态势来看，由于二线名酒和区域强势品牌是战略进攻和外线作战，而中小白酒企业是战略防御和内线作战，显然，中小白酒企业处于二线名酒和区域强势品牌的战略包围中。 这种残酷的市场竞争，决定了中小白酒企业要居安思危，长期关注竞争态势，防止“保守主义”和“贪图安逸”，巩固好根据地市场。因此，中小白酒企业在做根据地市场时，必须站在解决生死存亡的高度打造家门口市场，抢占市场制高点，做到“进可攻，
针对性原则 俗话说：“善弈者谋势，不善弈者谋子，谋子不如谋势”。再大的问题也可以被肢解，再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；产品机会里寻找机会产品，消费者机会里寻找机会消费者”。 对于大多数中小白酒企业来说，人力、物力、财力都有限，在建立根据地市场时必须结合企业实际，细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者，有针对性地进行根据地市场建设，这样既可
企业发展战略是企业中长期的计划或目标，企业营销战略是企业战略发展的一项主要内容。企业发展战略和战术最大的区别在于，战略具有长期性和持续性，战术具有随机性和灵活性。企业针对根据地市场建设，必须有战略性投入，也就是根据地建市场投入在前而产出在后。 因此根据地市场建设不能简单地从财务概念上测算，没有3～5年时间，很难看出其效果。 提高到战略高度打造市场 企业如果不把根据地市场建设提高到“战略”高度，往往
所谓根据地市场，是指企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场。根据地市场完全是从竞争的差异性来定义的，其本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述解释我们不难发现，根据地市场就是通过专业的市场研究分析，来构建自身竞争优势的市场，这个市场不等同于普通意义上的“样板市场”，根据地市场是企业成长和壮大的核心支撑，是企业在根据地以外的市场进行拼杀的“血液”源泉。 因此对于中小白酒企业来说，根
随着中国经济的深入发展，各行各业的竞争日趋激烈，白酒行业亦是如此。其发展出现了新的趋势，主要体现在市场的集中度、产品的品牌化程度以及资本的大量介入等方面。 种种迹象表明，白酒行业已经进入整合期，并且整合的趋势在不断加快，整合的结果是竞争能力相对较弱的企业和品牌将会消失。 随着行业整合速度的加快，二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加快，在产业整合、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，如
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