案例回顾小李是东北一家运作全国市场的著名低端白酒B企业的销售人员，他负责河北省A县级市场的销售工作。A县人口30万，下辖8个乡镇，165个自然村。城区商超终端112家，餐饮终端145家；乡镇市场商超终端775家，餐饮终端156家。该市场低端白酒的容量在2500万元左右（以上数据是换了业务员后，在市场运作过程中统计出来的数据）。该县经销商王经理原来运作着一个地产白酒品牌和一个山东的啤酒品牌，年销售额
酒水进酒店要知己知彼 对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是A、B类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点
随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强，广大中小经销商已经开始意识到，要想取得长远的发展就必须维系与大品牌、大企业的长期合作。大型酒类生产企业的产品质量和销量比较稳定，不用担心市场的大起大落；另外，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做，产品动销也比较容易。同时，酒类知名品牌走货快，能够帮助经销商拓展更为广阔的销售网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升经销商的经营档次和管理水
小李是东北一家著名的运作全国市场的低端白酒B企业的销售人员，他负责河北省A县级市场销售工作。A县人口30万，8个乡镇，165个自然村，城区商超终端112家，餐饮终端145家，乡镇市场商超终端775家，餐饮终端156家，该市场低端白酒的容量在2500万左右（以上数据是换了业务员后经过精耕细运作过程中作统计出来的数据）。该县经销商王经理原来运作着一个地产白酒品牌和一个山东的啤酒品牌，年销售额近600万
面对白酒市场竞争升级，白酒企业希望通过一切手段消减成本，当内部裁员、减薪达到极限时，外部渠道压缩、降低渠道管理成本便成了新的目标。于是很多白酒企业在重点县级市场成立了办事处，地产白酒企业也取消了当地和周边县级市场经销商，直接控制乡镇分销商和消费终端来强化渠道控制权。这正好给广大乡镇分销商创造了快速成长和变革的好时机。乡镇分销商只要主动树立双品牌（即厂家的品牌和自己的品牌），通过自己品牌在当地的知名
随着我国经济的发展，消费者的收入水平不断提升，消费者的消费习惯也发生了很大程度的改变。“喝少点，喝好点”的消费习惯已经形成，消费结构呈现出向中高端延伸的趋势，消费者对中高端白酒的消费需求明显加大。 于是，中高端白酒产品的市场被业内人士看作是一块含金量很高的“矿藏地带”，吸引着众多的厂家、买断商不断地介入到中高端白酒市场的领域里，以求不断“吸金”。 对于白酒经销商来说，选择中高端品牌是其发展的必由之
有一首疑似儿歌这么唱：“竹子开花喽喂，咪咪躺在妈妈的怀里数星星，星星呀星星多美丽，明天的早餐在哪里？” 且不管“数星星”和“明天的早餐”到底有何逻辑联系，也且不管这幼稚的疑似儿歌歌词到底如何别扭，有一点问得倒真的很实在：明天的早餐在哪里？随着经济的发展，环境的变化，地处一、二级城市的大经销商面对商场、超市和专卖店的迅速发展并日渐成熟，市场地位已经被严重边缘化，生存空间变得越来越小。而对于那些目标在
案例：A企业因为直营终端销量和利润下滑。 A企业是某县2008年新建的股份制白酒企业，由于该县属于农业大县，经济比较落后，消费水平相对较低，品牌定位为中低档。该县人口100万，城区16万人，15个乡镇，1100多个行政村，地域2300平方公里，县城餐饮店220余家。其中， A类店10家， B类店40家， C类店100家， 其余为 C类以下店。（ B类标准：雅间数为5个以上或服务员5名以上； C类标
A企业是河北某地级市一家拥有几十年历史的国有白酒企业，去年经过改制以后，将产品定位为中高档白酒品牌。凭借品牌亲和力和地方政府的支持，自上市以来在流通和团购渠道销售状况一直不错，销量也稳中有升，公司为了进一步扩大市场份额，今年与市区的多家A、B类酒店强势合作，但是，多半年时间过去了，被寄予厚望的酒店渠道不但没有盈利，还严重亏损，销售状况也是不温不火，各项费用严重超标，给公司的整体销售管理工作带来了巨
按照经济规律，资本总是流向高利润或成长空间大的市场和产业，随着国家宏观经济的高速增长，国家经济水平的不断提高，全民的收入水平和消费水平得以提升，消费者消费理念的转变等等原因，使得白酒行业近年来保持快速发展的高景气度，另外，整个白酒行业成本相对较低，利润空间巨大，巨大的品牌价值支撑了产品的高价位，如：从几元到几百、成千乃至上万的单瓶价差的巨大操作空间。白酒行业极强的爆发力、高附加值、高回报率、快速成
浙公网安备 33010802003509号