第一模块：精准营销基础——客户营销属性分析与定位 ? 客户信息聚类分析 ? 主维度：消费结构及消费特征 ? 次维度：规模、区域、行业、价格敏感度 ? 辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向 目标：基于经营分析系统形成统一的客户视图 ? “客户属性库”之客户细分标准 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好
第一模块：让冰山浮出水面——客户需求挖掘模式（4小时） 第一节：三板斧砍出集团客户需求 ? 一板斧：增加收入 ? 从哪些信息挖掘客户在增加收入方面的问题 ? 客户吸引新客户时需要的移动业务 ? 客户提高客户满意度时需要的移动业务 ? 二板斧：减少成本 ? 从哪些信息挖掘客户降低成本方面的问题 ? 客户减少成本支出需要的移动业务 ? 从哪些信息挖掘客户降低风险方面的问题 ? 客户降低风险需要的移动业
模块一：新业务价值联动的瞬间营销理念导入篇 第一讲：价值联动分析 ? 什么是价值联动 ? 客户体验 ? 与最终用户互动 ? 高层次、高弹性的需求 ? 培养用户习惯 ? 引领潮流 ? 需求倍增效应 ? 把握消费心理能力 ? 建立全套特色消费模式 ? 客户购买决策分析 ? 客户为什么会购买我们的产品 ? 客户购买理念引导 ? 服务、消费到服务营销理念的转变 ? 专业服务时效益的源泉 第二讲：瞬间营销关
第一模块：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署” 第一节：终端品类认知 ? 终端分类 ? 国外著名品牌 ? 国产一流手机 ? 国产二流手机 ? 3G智能手机 ? 热门3G智能手机 ? 三星——I9008L ? 华为——T8300 ? 联想——TD50t 第二节：终端营销——客户满意感知分析 ? 产品直接因素 ? 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格 ? 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、
引言：电信市场营销机会研究 ? 给你一双慧眼：营销机会无处不在 ? 将种子撒在肥沃的土地上 ? 谁是最有价值的客户 ? 别让营销机会擦肩而过 第一节：舍神剑：竞争对手研究 ? 你能看到的现象：产品/服务、价格、渠道、广告促销 ? 你能分析得到的：产品的差异性、整体产品、价格政策、成本结构、销售模式、主要卖点 ? 你最想要的：对手的经营战略和目标、目标客户群和竞争优势、下一步行动方案 案例：中国电信
第一模块：产品解读——集团信息化产品解读 第一节：集团客户产品总体发展战略 ? 配合集团客户保有与拓展 ? 开拓应用蓝海 ? 弥补全业务短板 第二节：集团产品体系深度解读 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 资费设计、定制内容、QoS提升 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 营销服务、生产控制、办公管理 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 办公、运营、业务、定制化服务 ? 集成服务—
第一节： 手机终端购买客户类型 ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 第二节：体验式营销四步法 ? 追—— 引发兴趣 ? 求——引导了解 ? 定——激发共鸣 ? 结——缔结销售 第三节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣 ? 主动引导 ? 抓住时机——与顾客接触的头5秒 ? 用一句话打破与顾
第一部分：客户定位篇 第一讲：市场调查与分析 ? 组织市场分析 ? 目标市场选择 第二讲：消费者需求分析与探寻 ? 定位客户需求的主流理论 ? 瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性。 ? 奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉。 ? 特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源。 ? 以客户需求为导向的必要性 ? 以自身产品特征为导向：企业的“定位自恋” ? 以竞争为导向
第一模块：全业务下营销理念创新（4小时） 第一节：让市场更有效——实现差异化营销 ? 差异化出发点：满足顾客差异化需求 ? 差异化的重点对象：核心需求 ? 对不同客户寻找核心需求：差异化 ? 在同质产品中提供差异化服务、 ? 差异化营销核心 ? 产品差异化 ? 服务差异化 ? 渠道差异化 ? 人员差异化 ? 形象差异化 ? 差异化营销原则 ? 重要性原则 ? 明晰性原则 ? 优越性原则 ? 可沟通
第一讲 真正意义上的促销 ? 对促销认识的几个误区 ? 促销就是推销 ? 促销就是一个便宜三个爱 ? 促销可以打击竞争对手 ? 何谓真正意义上的促销 ? 促销的概念 ? 促销的本质 ? 促销的特征 ? 促销的作用 第二讲 促销组织与推动中的流程控制与管理 ? 前期市场研究 ? 促销环境了解 ? 消费者调研 ? 渠道支撑情况 ? 制定详细的促销方案 ? 促销实施 ? 促销工作明确到部门 ? 代理商的
浙公网安备 33010802003509号