对于任何个人来说，一生中接触最多的人员，是从事什么职业的？ 一定是从事销售工作的！可以说，销售工作遍及我们日常生活的每一个方面，触及每一个角落。任何人的生活都离不开从事这一职业的人。甚至在今天，我们身边的有些朋友，想“吃点夜草，发点外财”，在自己的朋友圈中也开始干起了销售工作，成为了所谓的“微商”。 既然销售工作如此普遍，和我们生活的联系是如此紧密，那我们首先来看看，销售工作到底是
前面已经讨论过，在行业大客户项目销售过程中，生产厂家和渠道商之间，可能会产生的冲突；同样，在渠道商之间也会产生“大项目”冲突。 这时的情况和前面的类似，销售环境和背景都一样，只是发生冲突的“主角”变了。这回是没厂家自己什么事，是它的渠道商之间“打起来”了。就是生产厂家自己的2个、或多个渠道商，在同一个行业大客户项目中“打起来”了，都跑到厂家这来，希望得到唯一的授权和支持。 面对这种情况，生产厂家
在讨论了实际工作中常见的生产厂家和渠道商之间的冲突之后，接下来我们来分析一下渠道商之间的冲突，也就是“老婆”们之间的冲突。“老婆”之间要是打起来了，你个“公共老公”能什么都不管，跑到一边看热闹吗？或者不管不问，就当什么都没看见、什么都不知道吗？要真这样，您那“家”就是不打算要了。所以，渠道商之间有了冲突，只要是和销售自己的产品有关的（其他的不用管），作为生产厂家，都有责任和义务，出面化解矛盾，解
渠道结构冲突的另一种类型就是代理商要求生产厂家（被动）做出调整。这种情况主要发生在三级渠道结构中代理商与厂家之间。 和刚才讨论的那种类型正相反，这回是代理商主动要求“变化”。作为代理商，和厂家合作了三年多了，生意一直做得都很不错，而且还越做越大。“多年的媳妇也该熬成婆了吧！”“怎么样？给咱升级成总代理商吧，直接向厂家下单拿货。”“而且和你说实话，就你现在那家总代理，每次它一半以上的货，都是我们拿
随着生产厂家业务的发展，渠道体系也要随之进行发展，以适应新的业务需要。要发展，就要有变化；有变化，就需要对原有的渠道结构，做出相应的调整。 当面对渠道结构调整时，在原有的渠道体系结构中“小日子”过的不错的渠道商，就会对将要进行的调整，产生抵触情绪，这时就会产生渠道结构冲突。对于因为渠道结构需要调整而在厂家和渠道商之间产生的冲突，也可以分成两种类型来分析。首先一类就是生产厂家主动做出的调整。 生产
所谓“销售策略冲突”，主要发生在针对一些行业大客户、大项目的销售工作中。 针对一些行业大客户，往往生产厂家内部会有专门针对这些行业的销售团队，甚至还会制定一些，专门针对这些行业的特殊政策，以期能够长期维系与这些大客户的关系，或在某些行业中有所突破。当在某个行业大客户中有项目出现时，厂家一般都会根据自己整体上在该行业（如：金融业）中所处的“位置”，以及具体与该客户（如：中国XX银行）的关系等因素，
对于一些产品线比较长，产品种类、规格型号比较多的生产厂家，与渠道商之间还会经常发生一种冲突。这里，我们姑且把它叫做产品订货冲突。 既然生产厂家的产品规格、种类比较多，往往就会发生这种情况：某些种类的产品，在市场上比较好卖；而另一些（或一种）的产品，在市场上不太受欢迎，卖不动。（当然，如果都好卖，最好！那就没这个问题了。） 这时，渠道商在向生产厂家下单订货时，就会多订好卖的产品，少订、甚至不订不好
就像两口子打架常见的原因一样，生产厂家与渠道商之间，发生冲突的另一个主要原因，也是因为“钱”的事。也就是价格冲突。 渠道商与生产厂家之间的这种冲突的表现方式非常简单，无非就是渠道商，针对两个问题，向厂家提出抱怨：1）进货价格太高，赚不到钱；2）市场销售定价太高，卖不动。说一千到一万，就是嫌赚钱少，赚钱慢。 对于渠道商的这种“抱怨”，作为生产厂家，首先应该表示可以理解。做生意的人当然都想赚钱，都想
如果把生产厂家和渠道商之间的合作关系比作“婚姻”，那么所谓“冲突”的问题就很好理解了。两口子打架，肯定是家常便饭，谁也免不了。而且，一个生产厂家，往往还会同时和多个渠道商建立合作关系。这就好比一个人还娶了好几个老婆，那发生“打架”的情况就会更加频繁。不光是老婆和老公会打架，各路老婆之间更会经常打架。 在渠道体系中发生的冲突，也可以按冲突所涉及的角色，分为两类：1）渠道商与生产厂家之间的冲突；2）
在任何一支团队内部，培养团队成员之间的合作意识，建立团队内部的合作机制，对于整个团队的生存和发展都是至关重要的。目前专门论述如何建立一支合作型团队的著作有很多，实际工作中采用的方法也各式各样。这其中最流行的，好像就是所谓的“拓展训练”。很多地方也建立起了各种设备齐全的拓展训练“基地”或“中心”，专门接待有这种需求的企业和公司，来赚它们的钱。至于这种“拓展训练”的具体方式，无非就是把大家集中到一个
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