第一章 经销商管理概述 一、认识经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、我们与经销商关系分析 1. 对立型厂商关系 2. 主仆型厂商关系 3. 松散型厂商关系 4. 双赢型厂商关系 三、为什么要加强经销商管理 案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑 l 经销商服务KA的问题 l 经销商竞争力减弱问题 l 渠道数据的采集
第一章 大客户营销概述 一、什么是大客户 二、什么是大客户营销 三、大客户营销现状与未来分析 案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹 四、大客户销售流程七个阶段： 1. 客户开发阶段 2. 项目沟通阶段 3. 项目提案阶段 4. 项目投标阶段 5. 项目谈判阶段 6. 项目实施阶段 7. 项目验收阶段 五、大客户销售的推进流程十大步骤 1. 电话邀约 2. 客户拜访 3. 初步方案 4. 细节交流
第一章 关于团队的正确理解和营销团队概述 一、关于蚂蚁军团的思考 二、大雁的启示（视频短片） 三、团队（Team）新解 四、有效团队具备的特征 五、加强营销团队的建设的意义 六、目前企业营销团队建设中存在的问题 七、提升营销管理者管理能力是团队建设基础 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？ 第二章 营销团队领导力和执行力再造 思考与互动
第一章 顾问式营销人员职业素养 一、顾问式营销人员的职业定位 1. 卖方导向－－买方导向 2. 产品导向－－营销导向 3. 销售人员－－营销人员 4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、顾问式营销人员的职业素养 1. 营销人员性格类型分析 2. 顾问式营销人员的三能、五家、六员素质 3. 培养你的自信心12大黄金法则 4. 面对失败的5种态度 5. 优秀营销人员的十种能力 Ø
第一章 回归营销的本质----营销不是战争 一、 从《营销战》说起 二、营销真的是一场战争？ 1、战争的本质 2、营销的本质 3、战争与营销的共性 Ø 竞争 Ø 利益 4、战争与营销的区别 5、营销等同于战争的后果 6、商场如战场－－战争对营销的启发 7、市场竞争战略不是市场战争战略 8、营销进入渠道＋品牌时代 Ø 营销必须理性（爆果气失败之感） &Osl
第一部分 目前营销面临的瓶颈与困局分析 一、 营销战略创新的瓶颈 1. 是做强还是做大 2. 什么是营销战略 案例： 中国某公司的营销战略 美国百威公司的营销战略 二、 品牌竞争力打造瓶颈 1. 品牌到底是个什么东西 2. 品牌竞争力为何这么低 3. 品牌建设的误区分析 案例： 格兰仕的品牌迷局 金星啤酒的品牌困惑 三、 营销团队执行力瓶颈 1. 什么是执行力 2. 营销团队为何执行不力 3. 营
第一章 企业战略与市场营销战略概述 一、企业战略的概念 二、企业战略的三个层次 三、企业战略计划的主要内容 1、认识和界定企业的使命 2、区分战略经营单位（SBU） 3、规划投资组合（业务范围） 4、规划成长战略 四、现代企业为什么需要营销战略 五、营销战略产生背景： 1. 需求结构急剧变化； 2. 科技进步神速； 3. 国际竞争日益激烈； 4. 社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高； 5.
主讲：闫治民 你和你的企业是否以这样的困惑？ ü 你的营销团队缺乏志气，绩效不强，执行力不高 ü 虽然你想了许多方法，通过严格的制度和持续的培训，但效果并不明显 ü 你想把营销团队打造成狼性营销团队 ü 你请所谓的狼性营销团队专家来培训，可能现场很热闹，但实践效果并不明显 ü 学习狼性文化到底是对还是错，你徘徊在十字路口 本课程你将学到什么？ ü 本课程明确告诉你，必须辩正地学习狼性文化，否则将进
主讲人：闫治民 您的企业为什么需要这个课程？ 狼作为世界上第居团队精神的种群在动物界里强势生存，狼性生存哲学和狼性精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中，通过有效训练让企业人员成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼性团队，从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力！中国的华为、九阳等企业也因导入狼性文化而成为该领域的标杆企业让许多国
第一章 销售心理学概述 一、 销售心理学的概念 1、 什么是心理学 2、 销售的过程就是一场心理博弈 3、 什么是销售心理学 二、 销售心理学的起源与发展 1. 起源阶段 2. 成熟阶段 3. 创新阶段 ü 理论得到进一步发展 ü 重视宏观方面的系统研究 ü 转向因果关系的研究 ü 引入现代研究方法进行研究 三、为什么要学习销售心理学 1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 2. 提升营销
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