课程大纲 第一节 医院开发 第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的背景 ² 如何开发医院 1 医院的构成 2 新药进院的程序和步骤 3 VIP档案的建立与分析 4 竞争产品分析 5 进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 6 访前准备 7 推荐话术（销售技巧的运用） 8 如何处理疑义 9 为成功下一步做准备 案例分析 第三单元：微观市场销售的基本概念 1 理想
一. 陈列装饰在商业中的应用 ★ 陈列装饰图片欣赏 ★ 陈列装饰（DISPLY）的定义 ★ 陈列装饰在连锁专卖中的重要性 ★ 陈列装饰的起源、发展与现状 ★ 陈列装饰的作用 ★ 陈列装饰的根本目的 二、陈列装饰的四大要素 1.色彩要求:和谐 ★ 色彩的重要性（影片教学） ★ 色彩基础知识和配色理论 (1) 色彩的知识 ★ 白色：純洁、朴素、圣洁、真诚 ★ 灰色：淳厚、忧郁、和谐、沉稳 ★ 黑色：深
课程大纲 模块一--医药市场调研 ² OTC访谈调査 ² 医药市场调查 ² 区域医药市场环境调研 ² 医院对药品需求及市场竞争调查 ² 医院进药流程及其內部影响因素调查 案例：安迪制药是怎样在中国区域市场调査定位 模块二---医药销售计划与购销合同 ² 销售预测 ² 销售计划的制定 ² 医药购销合同 案例：安迪制药在中
课程大纲 单元一、新的销售环境与客户销售 ² 课程内容教授法 ² 快速变化的市场 ² 客户销售的特点 ² 大单销售与大客户销售的区别 ² 客户销售的关键 1、 发展关系 2、 建立信任 3、 引导需求 4、 解决问题 5、 客户的购买环境 ² 不同客户购买环境下的销售策略 &
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