课程名称：《大客户的开发与管理》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时6-12小时（1-2天） 课程对象：大客户经理、业务员、客服跟单、销售部经理等涉及客户开发与管理的营销人员。 课程简介：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则,大
【课程背景】 还在感叹，不做互联网等死，做互联网找死吗？“拍拍酱”啥产品都没有就在网上露露脸就能融资千万，我们辛辛苦苦十几年却利润微薄，竞争加剧，这让我们上哪说理去？传统企业到底路在何方？不要再等了！与其做无用的感叹不如积极进取，转变你的思维吧，无论是领导还是员工都要转变观念，仅仅是思想变是不行的，具体怎么做才是最重要的，传统企业如何将劣势转为优势。 【授课时长】 时间：1-2天（每天6小时）
第一部分 人字篇 (团队、客户) 1、如何组建合格的营销团队 2、如何招聘操盘手 3、招聘营销人员中常犯的错误 4、营销队伍为什么成长不起来 5、发展中的企业两大核心资源 6、联想集团的成功法宝 7、客户开发的误区 8、样板市场解决的问题 9、样板客户的打造 10、工具：招聘现场1问20答的操作方法 11、工具：营销队伍自建or代理的优劣图 12、案例：招商的成与败 13、案例：创维的顾问试营销
第一部分 互联网时代的产品开发 1、互联网时代4P和4C的变化 2、互联网转型的困难究竟在哪里 3、产品的关注度与参与度 4、产品经营中常见的困惑 5、新产品开发的方式 6、好产品的核心三点 7、生活中有多少2的设计 8、客户的痛点、痒点和兴奋点 9、苹果设计的三层次模型 10、产品设计的“风、神、雅、韵” 11、工具：定制化产品+互联网 12、案例：仁为光电产品设计团队+互联网 13、案例：办
第一部分 营销体系与营销战略 1、企业管理中的十大乱象 2、营销体系包括的内容与重要性 3、企业战略发展的”四大死穴” 4、企业的营销战略与互联网转型升级 5、企业老板做应该做哪些事 6、优秀企业家的运营管理思维 7、企业成功的黄金法则 8、工具：企业发展战略的ECIRM模型 9、案例：从一个小印刷厂到产业集团的转型升级 10、案例：新三板的奇迹，从3千万到56亿 第二部分 营销计划与管控 1、
第一部分 如何绘制作战地图 1、调研数据的准确与使用 2、行业分析与需求挖掘 3、调研后的重要动作 4、工具：市场调研：头头是道工具的使用 5、案例：张经理的“手抄本” 第二部分 如何启动市场 1、数据运用、经验值、多学科判断构成的市场决断力 2、市场竞争策略的四种类型 3、目标市场选择：点、线、面的逻辑关系 4、我为什么找不到客户 5、找客户/代理的途径与方法 6、客户开发的误区 7、盘点资源
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