有一类项目，本来你觉得十拿九稳的，甚至都懒得去现场参加开标，最后结果传来，招标公司宣告项目流标，重新招标。看上去，你没有什么损失，标还在，并没有丢，最多也就是耽误点时间，浪费些纸张，重新再投一次标罢了。可是，你想过没有，这会给采购方（就是你的客户）留下什么样的印象？一次流标，你还可以去解释，说是意外。那要一不小心再流第二次呢？客户可能会对你们的办事能力产生怀疑。这点小事都办不好，磕磕绊绊的，下次更
今天已经是移动互联网时代，相信“体验经济”这个词，大家都不陌生，很多公司都在致力于提高客户的体验。但是，大家有没有想过，专家的评标体验是怎样的呢？我们是不是也要对其有所提高呢？我认为，提高专家评标体验，在互联网经济时代，并非我们招投标工作的可选项，而是必选项。一个好消息是，这一块现在很少有人关注，所以，我讲完后，大家拿回去用一用，相信你的投标书的质量就是腾云驾雾的猴子一样，噌噌向上蹿，很容易给评标
作为销售出身，我想，大家对人的性格分析的四象限图自然不会陌生，我们来复习一下：? 纵坐标Y轴表示一个人的思考习惯，上面是理性，下面是感性。? 横坐标X轴表示一个人的行为习惯，左边是寡断，右边是果断。? 右上角，一个人既理性，又果断，我们称之为老虎型，或者老板型。? 左上角，一个人理性但很寡断，我们称之为猫头鹰型，或者分析型。? 左下角，一个人既感性，又寡断，我们称之为考拉型，或者好好先生型。? 右
大家都知道，专家有评标，向采购人推荐中标候选人的权利。但实际上，权责永远是对等的。专家在行驶这份权利的时候，也是战战兢兢、如履薄冰的，而且，专家本身也是人，而不是神，也有会这样或那样的顾虑。那么，专家评标的顾虑到底是什么？这些又跟我们投标人有哪些关系呢？下面我们来深入分析。在我的评标经历中，不至一次的碰到过这样的场景：某个投标人砸出一个超低价，往往是采购预算的一半，甚至更低，这时候，该投标人的报价
上一讲我们提到，采用综合评分法的项目，专家评分是依据评分标准来的，那么这一讲我们就来重点讨论，专家是如何按照评分标准，一步步把分打出来的。好的，我们首先来看以下两个评分标准，做一做对比分析。这两份评分标准，大家看下来不知道是什么感觉？发现有什么不同吗？！注意看红色的部分。是的。左边的好像不怎么具体，右边的好像非常具体！那具体和不具体又分别意味着什么呢？我们继续分析。不怎么具体意味着专家评分时的自由
这一讲我们继续接着上一讲，来看。先问个问题：专家做详细内容评审的准则是什么？可能有的销售精英立马就能答上来：按评分标准啊！这个回答，不能说不对，只能说不够全面。事实上，并不是所有的标，都需要评分。下面我们来详细分析，请看表格。如果是机电产品国际招投标，那么，评标的准则是最低评标价法，即：实质性响应采购文件要求的最低报价人中标。如果是政府采购货物和服务项目，那么根据采购方式的不同，评标的准则也有所不
先来看一张图，这是结合我本人自己的经验勾画出的，从接到评标邀请信息开始，到最终评标结束的整个过程的流程。这张图的第一个模块，可能有人会想，我把接到评标邀请的专家都搞清楚了，来个关系营销，这个标不就十拿九稳了吗？应该说，在关系营销时代，不排除有些公司的确这么操作过，可能还取得了一定的效果。但现在已经是互联网+的时代了，一切都发生了变化。政府都在积极响应和跟上这种变化，以政府采购市场为例，国务院办公厅
从事过项目销售工作的朋友，可能或多或少都经历过投标、写投标文件等这类工作，表面上看，这类工作好像都是些流程化的工作，波澜不惊，只要按格式和要求一步步完成就好了。但实际上，往往是一些经验老道的资深销售，对这里面的暗流涌动如履薄冰，特别是一些因为招投标丢掉胸有成竹的单的销售，对此问题格外关注。可事与愿违的是，投标输掉了，很难找到真正原因，甚至有的销售觉得：感觉专家评标就像个黑匣子。我拿一件事情来举例说
有的时候，即使你的客户关系再好，项目把握再大，还是会遇上那些不识趣的竞争对手，至于他们为什么这么看不清时势，原因不外乎几种：也许是新来乍到不懂规矩、也许是寻仇报复非要死磕、也许是领导给的压力过大导致他饥不择食。好吧，这不是我们要讨论的问题所在。问题在于，这样的竞争对手一旦出现在投标现场，通常报的都是低的让人跌破眼镜的白菜价，腰斩基本是常态；看见报如此低价的投标人，在评审现场的业主方代表通常很难淡定
在货物采购项目中，比较少出现投标演讲或演示的环节。但在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2个代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10-15分就一举
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