医药代表别轻易承诺小R自述黄德华（高级咨询师）点评相信很多医药代表都有被客户扔名片的经历，来看看小R是怎么应对的。黄德华点评：先递名片不如先道歉那是两年前的事情了，我刚刚搞销售，卖造影剂。某三甲医院科室S主任，他的科室在医院里不是重点科室，较之同类医院，用量也不算大，但作为我的目标客户，我是一定要拜访的。我是从一个将要离职的同事手上接过这个医院的。当时她告诉我，以前答应S主任给科室一个去东南亚参加
黄德华点评：这个案例非常经典，具有广泛的代表性。打造够格的医药代表是企业高管的责任。同样，医药代表不够格和医生谈点别的，不是医药代表本人的错，而是医药代表所在公司的错。黄德华经常说，医药代表要提高销售技能，降低费用风险，坚持“能力制胜，爱心为王”的销售原则。这就需要医药代表所在的公司大量训练医药代表，直到他们训练有素。训导的内容非常广泛：医学知识、药学知识、客户知识、访问技巧、演讲技巧、会议技巧、
黄德华点评：这个案例非常经典，具有广泛的代表性。药企高管宁愿给医生回扣多，而给医药代表的训练费用少。黄德华同意案例中培训师关于“医药代表要给自己定位” 说法，不同意他的“90%的医生是利益型的，是因为医药代表工作没有做到位”的说法。不过，案例中的培训师，没有具体阐述医药代表的定位是什么。我在很多场合说，医药代表的定位是医生良伴。医药代表要成为医生在用药治疗患者的好伙伴，而不是帮凶。对于患者没有好处
黄德华点评：这个案例非常经典，具有广泛的代表性。你眼睛盯住钱，医生就真的向你要钱。优秀的医药代表用钱来宣药疗疾，要做到给钱有道。给医生钱的给法，要遵守国家的法律法规。这个世界，100%的人都是利益型的，所有生存下来的人100%都是务实。包括你我，因此，100%的医生都是利益型的，100%的医生都是务实的。只是这个利益（俗称好处），不仅仅是钱，钱不是“好处”的全部，马斯洛理论告诉我们：人类的利益（需
黄德华点评：这个案例非常经典，具有广泛的代表性。用要不要钱来划分医生是错误的。直到2005年，我所在的公司引进国内的培训以后，才知道本国培训界把医生分为“关系型与学术型”，以及文中的“利益型、社会型和政治型”等。这些分类都是百家齐放，缺乏研究的科学权威性和长期实践的验证性，我个人认为在很大程度上，误导了我国医药代表的发展方向。我在2005年起，就经常遇到部属类似的提问：我负责的医院，大多数医生都是
黄德华点评：90%的医生都是利益型的案例：（来自医药经济报）黄德华点评：这个案例非常经典，具有广泛的代表性。选择有利于促进销售的客户分类方法就案例中的两个主人翁（女代表与培训师）而言，他们的话都有道理，但双方的沟通是失败的，没能解决问题。我在1995年加入医药代表行列，我所在的公司是外企，所接受的销售技巧培训是外国版的，当时的教材对医生有两种分类方法。第一，根据人的行为需求分类。把医生的基本个性需
黄德华点评：90%的医生都是利益型的案例：（来自医药经济报）代表说：90%的医生都是利益型的。培训师：那是因为你还不够格和人家谈别的！年终会终于结束了，公司请来了业内比较著名的培训师给我们培训两天，据说一天的讲课费是2万元。我很感慨，一方面感慨老板对我们真的太大方（以前的公司的培训大多数是经理自己来培训的，谈不上什么技巧之类的），一方面感慨不同的人做的事情为什么价值不一样！在培训上，培训师将我们日
专访黄德华： 医药代表如何监管？中青报法治版记者王梦婕1、中国青年报：作为该领域的资深实战者，您如何看待医药代表这一职业的作用？黄德华： 医药代表的社会核心价值在于“宣药疗疾，救夭伤人命”。医生良伴是它的职业定位，良医伙伴是它的终极目标。医药代表是播药济患的好职业，但他们必须坚持药德，把患者的利益放在第一位。2、中国青年报：据您的了解，当前医药代表在我国的运作现状大致如何？存在哪些较为突出的问题？
专访创业教育专家黄德华：创业搭档是创业成功的最核心 浙江在线记者秦夏9、黄老师在国学上有所建树，国学对您的销售工作有帮助吗？早期来说，有帮助，但不知。比如，家族教育中的忠孝良诚。我在小时候，跟着父母到农贸市场（农村集市）去卖农产品，就经常看到父母非常诚信友善，从不缺斤少两，从不拖泥带水。在国有企业和外资企业从事销售的时候，要求自己对客户要有爱心与责任心，拜访要勤快，遇到拒绝要宽容，已所不欲勿施于人
专访创业教育专家黄德华：创业搭档是创业成功的最核心 浙江在线记者秦夏5、 如何看待乐嘉的性格色彩学。乐嘉的性格色彩学来自美国心理学和中国的传统文化，在中国的古代，用五种色彩来识别人得性格。现代性格色彩学用四种色彩来划分人的性格，这个比较直观，四种颜色对应TOPK中的四种性格，红色代表着具有孔雀型性格的人，蓝色代表猫头鹰型，黄色代表老虎型，绿色代表考拉型。性格色彩学的运用也比较普遍，这个可以通过各大
浙公网安备 33010802003509号