在从事销售及管理10年后，时常对过去的实践和学习进行反思，目的也是为了整理思路，在原有基础上进行创新，在做销售培训的时候更能帮助不同层面的学员。那么在当下市场竞争背景下，到时如何提升业绩，销售的模式如何发展，如何从新手快速的成长呢？虽看过很多的书籍和培训教材，总感觉有大同，作为我，如何来创新并帮助更多的学员呢？一，回归销售基本面思考 销售的本质是什么？在前段时间给一家保险机构的培训中，我也问了学员
大客户销售人员都知道销售要了解客户需求，因为没有需求，就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求，因为你会发现有时候客户是有需求的，比如减低成本，提高设备使用效率等，但为什么却迟迟不会决定呢？通过销售课程的培训，学员能够很快掌握SPIN的运用。但SPIN更多的应该从思路层面去解读，不单单是工具，如果仅仅作为工具来运用，就好比一个蹩脚的医生，拿着探视镜给病人做检查一样，总会叫人不舒服。第一步，首
一， 渠道类型选择研讨：说到渠道，你想到的有多少种？我们公司适合什么样的渠道？各渠道优势和劣势是什么？1， 工业品渠道与消费品渠道区别讨论：工业品与一般消费品渠道的不同是什么？总结：工业品相对渠道比较简单，面对终端是专业客户和企业用户工业品渠道特性，扁平化渠道：产品技术要求高，客户定制化。宽：和行业有关，区域，行业，项目。广：深：渠道与客户贴近，不是全面布点2，设计可控工业品营销渠道结构决定工业品
一， 渠道类型选择研讨：说到渠道，你想到的有多少种？我们公司适合什么样的渠道？各渠道优势和劣势是什么？1， 工业品渠道与消费品渠道区别讨论：工业品与一般消费品渠道的不同是什么？总结：工业品相对渠道比较简单，面对终端是专业客户和企业用户工业品渠道特性，扁平化渠道：产品技术要求高，客户定制化。宽：和行业有关，区域，行业，项目。广：深：渠道与客户贴近，不是全面布点2，设计可控工业品营销渠道结构决定工业品
一，对大环境下公司，对手的深度了解1，本品牌的品牌定位是什么？为什么了解自己品牌的定位十分重要？因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前
一， 渠道战略选择，没有规划1，盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群
一：课程设计五问1，课程对象？2，课程目标：需要重新设定比如：运用工作汇报的三个步骤；表扬下属的汉堡原理运用；运用有效沟通的六个步骤3，问题：学员现状，他们需求在哪里？可以课前诊断，运用自测表4，形式：根据学员年龄层次，不同内容，不同目的采用不同授课方式5，时间：2小时课程，要做到每20分钟有亮点，每5分钟必须有互动二，课程主题锁定1，2小时应该聚焦到一个点，“沟通技巧”这个课题有点大了些，技巧可
一个顾客进了某品牌服饰，好不容易挑选了一条裤子，通过裁边后，顾客很细心的看了有看。发现拉链处有点皱，就不满，开始质问导购，这是怎么回事，要搞平。其中一个导购说，休闲款都是这样的，并让顾问看了这款其他的裤子。顾客不满，说要找你们老板。这个导购又说，我们没有老板。这下顾客更火了。如果你是导购，应该怎么办呢？这时，边上有一个美女导购走过来，亲切的问候，并说，我理解你哈，买条如意的裤子要穿着感觉好才可以，
??能够被学员尊称一声老师相信是很多老师已经习惯了，然对于我，心里总是怀着一丝不安，为什么？何德何能，老师是什么？老师到底是什么？老师能为学员带来什么？外出讲课，机票，酒店，用餐都无需自己考虑，都有客户给你安排好的时候，我每次总是用自己神圣的右手握住我的小心脏，反问自己。还有给学员讲了课，学员说老师讲的真好，还有客户会给你送一些特产，心里的不安就更加的加剧。老师讲课就是沟通，这个层面的沟通到底传递
??能够被学员尊称一声老师相信是很多老师已经习惯了，然对于我，心里总是怀着一丝不安，为什么？何德何能，老师是什么？老师到底是什么？老师能为学员带来什么？外出讲课，机票，酒店，用餐都无需自己考虑，都有客户给你安排好的时候，我每次总是用自己神圣的右手握住我的小心脏，反问自己。还有给学员讲了课，学员说老师讲的真好，还有客户会给你送一些特产，心里的不安就更加的加剧。老师讲课就是沟通，这个层面的沟通到底传递
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