课程大纲 第一模块：知己知彼——全业务背景下竞争现状分析 第一节：中层管理现状分析 电信中层管理现状分析 移动中层管理现状分析 网络管理：从跑马圈地到精耕细作 市场活动管理：全国一盘旗覆盖 业务开发：从技术驱动到需求驱动 客户服务：从简单微笑到创造价值 游戏体验：“迷你企业游戏”中看中层的常
培训收益 通过区域市场岗位职责解析，让区域经理重新认识自己，做到人职匹配； 通过区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理技能； 详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理、客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；
《创新营销与销售团队管理——如何使自己的营销团队更强大》 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 为什么销售拿了钱还不守规矩？? 为什么发了钱仍然没有积极性？ 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱。 员工被处罚后总是抱怨：“这
课程名：《价值增值——政企客户销售技巧》 培训背景 “二八理论”无处不在，20%的大客户为电信运营商贡献了80%左右的营业利润，大客户对运营商而言有收入贡献大和业务增长潜力大的意义。而且，随着电信通信技术的飞速发展、运营商之间竞争的不断加剧、网络转换壁垒的大大降低、大客户通信需求的纵深化，大客户工作越来越难做，因此大客户的开拓、维系和管理是电信运营商当前面临的严峻课题。而在这个链条中，大客户经理如
课程大纲 一、移动通信行业渠道营销基本理念 渠道管理管什么？ 什么在影响着渠道管理员的工作业绩？ 渠道管理员的职业化再造 主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析 中国移动三大渠道的SWOT及问题分析 渠道营销、销售与服务的定义及关系 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？ 4R-基于4P、4C的2004年营销思想 策略层面谈营销——市场（顾客）细分 对竞争者的六个层次理解—制定引导竞争者进入
谈判前准备，战略战术 了解双方的利益所在 谈判协议最佳替代方案是什么？ 谈判结果的最低限度是什么？ 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 尽可能多的了解对方，人员组成，历史与现状 分析讨价还价能力，其中“可替代”是讨价还价能力的重要体现 确定谈判团队组合 决策人 联络人 领队 发言人 专家 好人与坏人，红脸与白脸 设计谈判战略战术 SMART原则 SWOT分析 设计探
第一章：店面准备 案例：轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备： 势：能量信念——解决怕的问题 道：心灵态度——解决懒的问题 能力准备： 法：专业知识——解决不懂的问题 术：专业技巧——解决不会的问题 外力准备： 器：工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 第二章：建
一、 服务营销思维模式 1、 卓越的客户服务 2、 主动营销模式 3、 服务与营销联动 4、 案例1、2、3 二、 主动服务营销流程 1、 营销前的准备 2、 寻找并甄选客户 3、 接近客户建立信任 4、 沟通并发掘客户需求 5、 银行产品呈现和方案的设计与展示 6、 异议处理 7、 缔结成交 8、 优化客户关系 三、 拓展客户的方法 1、 MAN法则 2、 内部引荐 3、 外部发掘 4、 人脉拓
培训对象：面对银行的客户经理、综合科长 一、 银行大客户开发与营销 1、 银行大客户营销流程 ① 营销前的准备 ② 寻找并甄选客户 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求 ⑤ 银行产品呈现和方案的设计与展示 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系 2、 产品营销前的准备 ① 客户信息 ② 产品知识 ③ 销售工具 ④ 专业形象 ⑤ 良好心态 ⑥ 拜访目的 3、 如何甄选优质的目标客户 ①
培训对象：面对银行的客户经理、综合科长 一、 银行大客户开发与营销 1、 银行大客户营销流程 ① 营销前的准备 ② 寻找并甄选客户 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求 ⑤ 银行产品呈现和方案的设计与展示 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系 2、 产品营销前的准备 ① 客户信息 ② 产品知识 ③ 销售工具 ④ 专业形象 ⑤ 良好心态 ⑥ 拜访目的 3、 如何甄选优质的目标客户 ①
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