一、客户背景 A科技有限公司，是一家新筹建的减速机生产企业，根据投资规模了解到该企业有发展潜力，量产后润滑油使用量较为可观，预计年用量在300—500万元。 二、案例故事情节、过程 通过多次走访与企业宣传，并展示了我司与客户同行业有影响力的企业配套情况，客户高层对我司企业有了全面的了解，并对我司品牌表示认可，同时在后续互动过程中，我们与车间车主任建立了伙伴关系。目前客户生产在即，双
一、信任营销的诞生 吃喝营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，从上一节的分析中都可以看得出来，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况，太少了。 案例：我拿什么给你，我的“
一、吃喝营销的概述 吃喝营销是指在工业品营销的过程中，以吃、喝为主线进行买卖交易的过程。就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。吃喝营销也被称为“关系营销”，甚至叫灰色营销。 “吃喝营
一、案例前言和背景 国外特别是欧美的大客户，有点实力的经销商或者终端客户，为了保持充足现金流，都要求收到货后30天付款或者60天付款；但是对于我们国贸来说，是巨大的风险，特别是新客户，一旦客户收到货后发现我们产品问题，或者客户自身问题比如破产，我们就收不回钱，损失的货款按照我们公司规定，只能业务员承担，扣工资来弥补公司损失，这样的结果对业务员对公司都不好。但是很多客户很强硬，不
企业、个人分析与思考销售案例的可用性是学习的关键环节，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果联系，是企业创造性学习的过程。企业认真思考销售案例中的关键问题，不但可以为个人的决策方面提供可靠的根基，而且可以将经典案例讨论交流朝着高质量、高水平推进。因此，做好企业、个人分析与准备有其内在的规律，需要企业认真琢磨，悉心体会。 1.关于怎么看销售案例的背景与细节 案例背景只是需要
一、客户背景 A风电有限公司，专业从事风电装备研制及其系统总成、新能源开发建设和风电场工程技术服务，年润滑油需求量约为4亿元，产品类型以回转支承以及大型调心滚子润滑油，现主要使用天马润滑油、罗特艾德润滑油、瓦轴等厂家产品。 二、案例故事情节、过程 我于2011年8月份开始接触该单位，多次到技术部、采购部及客户生产现场走访，了解到850千瓦机组客户已停止生产，现主要生产2.5兆瓦、
团队协作在营销工作中屡见不鲜，尤其是在工业品市场营销中，销售部与技术部之间的合作；销售部与工程部之间的合作以及销售部与服务部之间的合作等，都显示出团队协作的强大战斗力。 在销售部门内部，男女搭配也能让团队协作演绎出无穷之魅力。男性之敏锐，果敢；女性之细腻，婉约；两者之间结合在一起，往往是锐不可挡。 案例： 人物介绍： 武军----- 广东海湾电气自动化设备制造公司销售副总。
4月22日深圳 富士康科技集团 《关键客户关系管理与二次营销》1天内训圆满结束。今天真没想到 “客户组织痛苦链设计” 环节这么受欢迎！它的意义在于: 1.知晓客户公司相关关键岗位人员痛苦点及其产生原因，便于快速切入产生共鸣；2.这一岗位的痛苦来源于他的上级，他本身回答不了，只有他的上级能回答，便于引荐见对方上级；3.销售是建立在客户痛苦之上，只有痛苦在客户内部大幅度蔓延，销售的希望才大大增加。
一、客户背景 A电机制造有限公司，客户是一家民营企业，专业生产电机，润滑油年使用金额在200万元左右，以深沟球润滑油为主，目前使用洛轴、长城润滑油，使用情况良好。 二、案例故事情节、过程 前期通过多次走访、节日问候等方式，和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我，按竞争对手现有价格核算，预计毛利率在18%左右。 客户采购决策权在公司总经理郑总处，只要郑总同意，采
1.客户背景 A电机有限公司，是全国冶金起重及防爆电机行业协会成员之一，国营单位，以生产专用电机、水冷电机为主。轴承年用量300万元，主要使用天马、瓦轴的产品，使用情况良好。 2.案例故事情节、过程 通过对客户仓库、技术等部门走访，了解到采购部蔡经理对轴承供应商选择有很大的推动力及主导权。经过多次拜访，只了解到蔡经理年龄32岁，与自己年龄相仿，性格比较内向。几次商务公关也被
浙公网安备 33010802003509号