销售人员与客户之间进行谈判，目的就是通过沟通使彼此的利益得到最大化。而利益的争夺势必要以一方的妥协做出代价，在这种情况下怎么能保证谈判不伤和气呢？一个良好的谈判氛围是进行合作发展的基础，所以要通过谈判达到既不伤害彼此的和气，又能达到谈判的目的，这才是谈判的最好结果。 销售人员在谈判的过程中因为彼此的互不相让，或者不能达到客户的要求，难免会遇到客户变脸的状况，在这种情况下销售人员该如何
跟与人交往一样，销售人员在与大客户的交往中往往也会发现，不同的大客户对于采购有不同的习惯或要求，要满足每一个客户的不同要求，常常让销售人员觉得力不能及。而资深的销售人员在应对不同的大客户时总是游刃有余，有不同的应对策略。这其中有什么秘诀吗？是否可以将大客户进行类分，不同类别的大客户采用不同的策略？划分的标准是什么呢？不同的客户又怎样的应对策略呢？ 案例: 不同的大客户，不同策略 某钢制造
蘑菇效应，指蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才会开始被人关注，可此时它自己已经能够接受阳光了。人们将这种现象称之为“蘑菇效应”。蘑菇管理是大多数组织对待初入门者、初学者的一种管理方法。从传统的观念上讲，“蘑菇经历”是一件好事，它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志和耐力的培养有促进作用。 可是，人们如果用发展的眼
6月28-29日 苏州优品电子科技有限公司《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满完成。在昨天实战情景演练环节中，客户方（由采购 技术和高管组成）抛出各类刁钻问题来“蹂虐”销售方，销售美女从容不迫，见招拆招；面对客户女总裁的霸道和苛刻条件，在完美解答客户方十二个问题后，美女销售突然提出要告辞并告诉客户：我已尽力，成不成咱看缘分！接下去剧情及其狗血，女总裁表示已经喜欢上美女销售， 能不能严肃
企业内部的项目进度总是根据客户内部的采购流程来制定的，了解了客户内部的采购流程不仅能更好的控制企业的项目进度，而且可以根据客户内部的采购流程提前发现客户可能会产生的需求，然后做出决定，不仅可以为项目的成功争取更多的筹码，而且提前想到客户所需也会让客户得到更满意的服务感受。 那么怎么了解客户内部的采购流程呢？下面我们以案例，来看一下一般客户内部流程产生的原因，以及客户内部的标准采购流程
一、缘分 这是我做工业品营销的第一个客户，虽然现在已没有合作，但私人关系还一直保持，他也算是我的贵人，我的朋友，我的兄长！ 这已经是十多年前的事情，我刚进入公司，我们做的是煤矿相关产品的销售。我第一个拜访的矿就是这个矿，见到的第一个人就是我的贵人。他和我一个姓，所以也就有了亲近感。他是这个煤矿集团的总工，负责技术。通过我一遍一遍的拜访，和他的关系就越走越近。终于在半年以后，在他的帮助下，
一、 背景介绍 沙海煤业有限责任公司位于新疆北疆地区，是融券有限责任公司下属全资子公司，规划规模为9万吨/年的生产矿井。自2008年开始接触该客户以来，该矿始终是以炮掘炮采及单体支柱等安全隐患高、效益效率低同时投资也低的方式为主进行巷道掘进及采煤。 由于新疆北疆地区煤炭工业需求量较少，且煤矿多，目前在该矿附近国有大局有徐矿集团赛尔能源公司规模300万吨/年生产矿井、神
当客户肯跟我们赌钱时，说明我们的关系又进入了一个新的境界。只有关系发展到成熟期和接近成熟期的客户才有可能跟我们一起坐到赌桌上，现实赌也是七种武器中最难掌握的一种，因为尺度最难把握。 一是不可赌大，赌博赌大了是犯法的，为了拿点订单把自己送到局子里去那可真的是一万个不值得。我们跟客户一起赌钱是为了给客户带来精神享受，所谓小赌怡情嘛。但太小了又不刺激，这个尺度的把握极
一、客户背景 A电机有限公司，外资企业，润滑油年用量在500万元左右，100% 采用进口润滑油。 二、案例故事情节、过程 多次拜访仓管、技术课、采购课，想要深入了解竞争对手相关信息，客户均以其为公司商业机密，不知晓，知晓也不便告知，公司有严格管理制度等理由拒绝，竞争对手和客户关系密切，一时难以突破。 最近，了解到该公司副总经理即将退休，并于本月底调回海外总部做技术顾问。得知此消
一、客户背景 A科技有限公司，是一家新筹建的减速机生产企业，根据投资规模了解到该企业有发展潜力，量产后润滑油使用量较为可观，预计年用量在300—500万元。 二、案例故事情节、过程 通过多次走访与企业宣传，并展示了我司与客户同行业有影响力的企业配套情况，客户高层对我司企业有了全面的了解，并对我司品牌表示认可，同时在后续互动过程中，我们与车间车主任建立了伙伴关系。目前客户生产在即，双方都有
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