一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。 第一个卖狗人说: “你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。” 父亲摇了摇头，走了。 第二个卖狗人说: “你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，100
如何把一个项目经过重重困难，最终脱颖而出呢？ 我们应该从以下几个策略做好准备工作： 1.明确客户的组织架构及内部分工（态度、角色、能力）； 2.成功发展到我方的1-2名线人； 3.明确客户内部的采购流程及关键需求； 4.分析竞争对手，制定并实施有效的竞争方案； 5.通过技术或者实力展示，让大部分人认同； 6.获得决策人士倾向性，提供建设性意见； 不妨我们来看看以下案例，如何利用以上策
招投标是血腥的战场，是一个全员参与的系统工程，是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏，谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则，谁就能决胜招投标。 一、寻标 在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高效，一手信息的来源是非常重要的，关键点在搞准，简单理解就是搞准。 如何获得准确的信息来源，消息渠道太广泛，仅简单举几个例子，例如政府部门有公告资源交易中心，负责公共资源交易和提供咨询、
为了侦破棘手案件，警方往往借助线人之手获取情报。合理的利用线人的侦查作用，能够大大的提升重难案件的侦查效率，有效的提高了侦查部门的破案率。 同样，“线人”在销售过程中往往起着非常关键的作用，“线人”是我们销售中的“贵人” ，我们知道，有些工业品销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临
【案例前言】 信息收集是工程项目运作的起点，也是为拟定下一步的工作规划提供依据，因此尤为关键。 虽然看起来，这个环节不是项目的关键，但是疏忽了这个环节有可能就让你和订单插肩而过;如果分析得透彻，也会让你觉得，幸福来得就是那么突然。 【案例背景】 某集团有限公司始建于1988年6月，是一家以研发、生产起重机械、港口机械、建筑塔机、减速机等产品为主的大型企业集团。经过20多年的奋勇拼
【案例背景】 市场发展到今天竞争越演越烈的白热化状态，客户的选择越来越多，需求变化也越来越趋于复杂。相应的销售人员要求也越来越高，对于刚出道的小崔同志来说，又是一种什么样的情况呢?让我们一起走进刚从大学毕业从事水泵销售的小崔同志的故事。有人说，销售是一份值得去奋斗的职业，一份崇高的事业，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志这里，又是怎样的一种概念呢?比尔盖茨曾经对所有的大学毕业生说过这么一
做销售的人都知道，搞不定客户"一哥"(即客户的购买决策者们)，在很多行业就做不成销售;搞定了"一哥"，就可能做成大单甚至巨单。 那问题来了：有什么招数可以搞定 “一哥”——客户的购买决策者们呢?我们觉得招法有多种，但招招都必须考虑这两点：你要有格局;你要善打销售与市场营销的组合拳。 一、将挑帅 “能力销售法”就是展示你的产品或解决方案给客户带来的业务能力，在销售的产品功能与客户的需求之间
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的客户和营销网络全部带走，企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。 它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有
在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡! 问题出在哪里呢?——其中极大的可能是企业犯了错误，踩到了大客户营销的雷区。大客户营销收益与风险是同时存在的，对于一个企业来说，必须尽量避免进入大客户营销的雷区。 雷区一：给大客户的优惠越多越好 企业常犯这样一个错误：认为只要自己承诺给予大
大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。 见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如： “他不见我” “我不知道谁主事” “工程部的人说他们说了算，可以完全做主” “采
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