案例前言 几十万的销量到上千万的销量，这是非常大的跨越。大项目业务的推进与小项目相比，存在非常大的区别。 从这个案例中，我们可以了解到相关的内容，有一定的启发意义。 案例背景 企业员工技术比较弱，所以派员工到南京参加一个专业技术的学习。张大嘴主要是陪同学习。学习过程之中，张大嘴偶然遇到了煤矿研究所的项目负责人X工，二人关系本来就认识，因为原来拜访过，而且是老乡，所以关系也不错。与他聊
10月25-28日 广州博扬机械有限公司《工业品大客户业务公关与销售技巧》3天内训圆满结束。训练训练不练这么行？！FABE结合本公司产品设计及本组与夸组演练，练到吐为止！
10月30日 陕西咸阳 陕西宝塔山漆股份有限公司《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》1天内训圆满结束。跨组演练依旧是培训高潮，面对老总、技术经理和采购经理的不停刁难，学员们不畏困难，见招拆招，勇往直前 !
1月2-3日 内蒙古双欣集团公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满结束。【客户组织痛苦链】有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求，有了需求才会产生购买，有了购买才会产生销售。
案例前言 我们谁也不能保证每次投标都能中标。往往是，我们战战兢兢，如履薄冰地对待项目中的任何细节，包括人员的交流、标书制作、对手分析等，但最后功亏一篑。这其中，很多因素都能导致最后失败。 但是，我们之前做的工作都会白费么？下面我们看一个案例。 案例背景 客户ZH公司是国内规模最大的主要从事连接器的研发与生产的专业公司，同时提供系统连接技术解决方案。该单位效益很好，资金有保障，若能
案例前言 对项目进行拍板定夺，还是高层说的算，所以项目的成功很大程度上要依靠他们的支持。有了他们的支持，项目等于成功了一半。 案例背景 2015年，由于欧美双反导致2014年太阳能行业出口形势严峻，弘毅工程对国内太阳能行业起到了救命稻草的作用，由于行业性质（在国内没有大规模应用，现有的技术难题没有完全解决）和项目（短平快的发电站）性质，对资金的要求较高，而且普遍缺乏资金。国内大小E
案例前言 项目决策人往往性格迥异，个人需求各有不同。在与项目决策相关人员沟通交流中，得对症下药，做到有的放矢；尽可能以公司的产品，供货服务能力以及个人人格魅力上取得对方的认同。往往他们是不按常理出牌，如果你拿捏得好，对于成单已经离你不远了。 案例背景 某公司是行业前三企业，年钢铁用量3500万以上，期间通过多位业务员两年的跟踪和攻关，各个部门的人员对F公司都比较认可，但由于该企
案例前言 在高层公关中可以评判出客户决策层的绝对性倾向，对于我们后期发展非常有利，在本阶段中需要内部团队的高效配合，尤其是公司的高层人士，在于客户高层的互动中解除影响到我方签单的最高制约。 案例背景 JB公司研发了一款适用于石化企业使用的感应器，具有感应信息可以无线互联共享的功能，获得了发明专利，准备找一个大型的石化企业进行使用和推广，树立样板工程。经过销售总监猛总的分析，决定向
销售与采购真的是一对冤家，一个来自火星，一个来自水星，完全是两个世界的生物，却阴差阳错地在地球上相遇了。 遇是遇到了，但销售对采购的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。 1．“你可以卖给我东西，但别老想着跟我交朋友”。 我知道你们销售行业有句话，叫作“要做生意，先交朋友”。但是说这句话的人肯定没走脑子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！
企业经研究决定变薪酬为主导的粗放式管理为精细化的过程管控，进而确保企业运行安全且稳步发展。正因为如此，确实的落实好以下5步显得更为重要。 第一步 划分工业品营销流程 工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大，因此对于工业品营销来说更强调成交率，而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。在销售管理中，我们常常面对的是一个销售的暗箱，这面是公司的销售投入，另一端输
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