2018年9月20日包头 北方稀土集团分享《工业品市场调研与分析》1天内训。所谓市场营销就是不定期的研究你的客户，研究你的竞争对手以及研究你的市场。
【销售人员基本功之二客户组织痛苦链解说】老总、总工、采购经理、设备经理和操作人员他们的痛苦有哪些？什么原因造成？如果能够将他们串起来，你就知道他们关心什么？想解决什么问题？沟通更有成效，签单概率大大提升！
2月20日郑州，中铁装备集团分享《关键客户关系管理与深度营销》课题。我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！关系营销、价值营销、服务营销和技术营销，
当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能
在大客户营销中，与客户高层（决策者）保持良好的关系非常重要，直接影响着企业的二次营销甚至是后续合作！但是在实际情况中，营销人员并不注意如何与客户高层（决策者）保持良好的关系，以致于错失机会。 在这里，有以下几点建议，可以帮助我们保持与高层间的关系。 一、大客户营销中，要将与客户高层（决策者）保持关系作为与客户高层（决策者）打交道策略的一部分来通盘考虑。 即在与客户高层（
案例前言 根据客户的需求去设计方案，是我们在方案设计最基本的要求。客户对我们提出初步方案的要求，某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成我们的解决方案，并且通过不断的沟通，完善我们的设计方案，使方案满足客户的要求。这可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势，展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度，是我们可以做的能够保障我们的销售流程的事情之一。
这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！ 案例： 有位销售，遇见了一个大难题。客户采购部被竞争对手彻底搞定，水泼不进。而这位销售的产品比竞品公司的产品价格还高，但质量领先。因为卡在价格上面，急坏了这位销售…… 后来智囊出一策，让他不去进攻采购部，改成进攻技术部！ 在搞定技术部大佬后，很多项目上，技术大佬帮这位销售提高了产品技术门槛。 由此，在产品招
案例前言 此楼盘亮相时遇房地产的冬天，遭遇地产量价齐叠。兼顾品质的同时控制成本是开发商的考虑的重点。如何选择新风品牌？选择什么品质的合作商？乙方公司需要及时了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式，是乙方公司可以突围的关键点。 案例背景 南滨路自来为重庆高端楼盘云集的地区，该区域的楼盘竞争激烈，已有楼盘选择用双向流新风。甲方公司是重庆本地私人企业，在主城的开发量偏少，影响力较其他
案例前言 在项目型销售的过程中，方案确认阶段通常由技术主要负责人为主，技术含量比较高。但是一旦方案确认下来，能够给双方增强信心，使企业合作走向成功更进一步。正如我们所说的一样，方案的确认是我们所提交的最重要文件，它展现我方对客户采购项目的看法。在将正式初步设计方案提交给客户之前，务必再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准，导致我方无
9月21-22日苏州安达自动化设备《工业品客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满结束。从采购角度看工业品B2B销售，你会发现视线截然不同。专业采购认为，每一次采购都充满风险，我要一个一个台阶上，跳跃就会摔个粉身碎骨，所以我要牢牢控制采购节奏，而你要做的就是扶我上每一个台阶，不要催我。
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