【导读】 项目销售中谁是关键人？怎么跟客户送礼做关系建立信任？话术该如何？谁可以作为内线（眼线）给自己通风报信？怎么掌握好报价和谈判原则？本文通过案例讲述了项目销售的五个阶段，如何快速的找到客户关键人，如何做好人情，如何把握机会，一步步搞定客户，最终成功签单。 【项目背景】 北方某电力行业大型合作单位，原本有固定的供应商。而我司产品一方面品牌知名度不高，二方面在行业也没有成功案例影响
【案例前言】 随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的改动，通过互动，获得客户内部人员对解决方案的认同，在这个过程当中，使客户内部更多的人员了解我们公司。 【案例背景】 公司数据库有一家做化工项目的老客户，由于快3年没
【案例前言】 要想签单，需要耐得住寂寞，这句话一点都不为过。本案例的主人公就是如此，经过7年之后磨练，最后和客户签单，在这个环节中，他是如何做到让客户签单的，要是换做是你，是否早已放弃了? 【案例背景】 某国的客户是从2007年初次接触，在偶尔联系中了解到此客户为某国当地一家规模较大的石材企业，那时候没有采购订单的需求。在2014年初的时候，客户有向我司询问碎石机的价格，我司了解到客户的碎
【案例前言】 团队作战好比一个人埋头苦战，这句话说得一点都不假。特别是在我们工业品营销中，团队的力量是伟大。而且有些事情是你一个人无法完成的。好比一个销售人员跟踪一个大项目，他做了前期的沟通拜访，商务公关等环节，但是在专业的技术交流环中，他是无能无力了，只有依靠团队的力量才能搞定，或者在与高层接触时，也需要公司内部的高层出马，才能给您这个单子加分。 【案例背景】 2012年
【案例前言】 人人都想吃透大项目，但是大项目哪能那么好搞定啊?在与高层互动环节，我们应该做到少说多问，注意聆听，以客户为中心引导客户说出你想说的话，一定要凭智慧做事，凭从而获得甲方高层的认可与尊重，这是在这个环节中尤为重要的。 【案例背景】 多美丽小镇，项目分纯木结构独栋别墅、双拼别墅、联排别墅，浓郁北美风情。项目规划占地面积4700亩，1400亩森林，天然氧吧就在身边。采用国际知名品牌作为基
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔· 雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售
诸强华认为，大型设备销售属于项目销售的一个分支，从销售技巧上来说，他与其它的项目销售基本上没有什么区别，而项目销售又是工业品销售的一个分支，有人称之为大客户销售，可这种分法用于实战可就错到家里去了。机械设备属于固定资产，属于固定成本的一部分，他的采购决策往往由客户最高层做出;在销售中，属于最复杂的几种之一，仅次于建筑与房地产等涉及多企业多政府部门的集成性招标采购。而一般的配件等产品则属于流动资产
在影响客户采购决策的因素中，产品才是更重要的因素。一般来说，机械设备类的产品可以被分为有形和无形两个部分。有形部分中又可以分为核心产品和定制化方案两部分。以轿车为例，发动机、变速箱等核心部件是很难改变的，这同时也是客户采购中最关注的部分，这些都是核心产品部分。而轿车的内饰件，坐椅的颜色等元素是很容易为每个客户而改变的，这属于定制化方案部分。机械设备作为高价值的大宗工业品，定制化方案部分所占的比重
诸强华认为，我们赢单的手段就是增加我方在客户内部的总支持力。客户内部每个人员对我方的支持力等于该客户在采购中的影响力与本人的支持力度的乘积。我们得到的总支持力就是这些乘积的总和。由于有多个对手在竞争同一订单，所以很难有人能得到所有的支持;一般情况下，获得总支持力最大的供应商赢得订单。哪怕这个第一名只得到了十分，只有其它人都不到九分，一样可以赢得订单。这一点，就可以解释为什么有那么多企业和销售员在
在实战中，客户内部有很多能够对销售产生影响的影响者，同时又有很多竞争对手在与我们竞争。为了获得订单，我们把整个销售的过程就可以分为三个部分:第一部分就是把其中的几个影响者发展成为我们的支持者;第二部分是通过我们自己或者这些支持者把其它的中立影响者发展成为支持者;但与同时，另外一些影响又被我们的竞争对手发展成为他们的支持者，这里称之为敌对客户。我们第三部分的工作内容就是弱化敌对客户的反对力量。当我
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