何谓买点?就是说我们做任何事都一个驱动我们这做这件事的理由。简单来说，就是你为什么要去这件事，不同的人做同一件事可能出于不同的理由。比如同样是读MBA，张三可能是想学习和吸收先进的管理思想帮助自己事业上更上一层楼，而李四却仅仅是为了弄一张文凭去找工作;而至于王五，他可能仅仅是为了跑到MBA课堂里认识一些老板去扩充自己的人脉。 我们销售人员每天都在与不同的客户接触，在这些接触中我们的主要目的往往都
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上乘境界，其实是不怎么用技巧的;人与人的沟通讲的是心，而不是术。 在我们那儿，有这样一个A，A在我们当地是个挺有名的孝子;对于这一点，A的哥哥与妹妹总是感到很委曲，也总是对A有点不服气。因为A常年在外，
从理论上讲，项目型销售的七种“武器”用完后，把客户所有人都拿下，这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现，订单是拿下了，但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户，就算是一个中型企业也有近千人，就算是我们只用惠字诀，每人只用一百块，也十几万块钱花出去了;整个机器所得毛利也未必有这么多，更不要说分到我们手里的销售费用了。因此，我们必须寻找和分析客户在采购中的决策影响力，总数是100%，每人占
心理学中，关于人的需求理论有很多种，其中马斯洛的五种需求理论流传最广，倒不是因为他的理论有多先进。毕竟他在1970年就死了，之后的心理学又发展了三十多年，自比他的理论有所超越。但是马斯洛的理论最容易操作，实战起来最好应用，最终导致这个理论成了销售者的必修课。 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐
目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然；原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍；那么客户采购中心中与自己朋友关系最密切的人员就是我们初次拜访的对象，通过他，我们再把自己在客户里的关系圈子一步步扩展。在多数情况下，我们朋友在客户里的朋友就是我们的在客户内部的向导。 但对于完
说到工业品销售拜访，我们一般有这么一个原则：在合适的时间对正确的人说正确的话。 我们首先来寻找正确的人。 营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中的作用，把与销售直接相关客户内部人员分为了五类： 1. 使用者(Users)：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 2. 影响者(Influencers)：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，
世界上不存在两个完全相同的人，不同的人发展关系的方法自然也是不同的，但细细推敲下来，还是有一些常用的工具和普遍规律。 首先，最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器。这七种武器是一个关系型销售的七项基本功，表面看起来每个人都知道。但真正要用好，难度还是相当高的。每一种武器都不是万能，都有其适用的阶段。 1.吃。 所谓吃，就是指与客户吃饭，它往往能为人与人之间的相处建立一个基本的平
很多工业品销售人员常常抱怨业务难做，不知从何入手，思路不是很清晰。我发现，《工业品销售技巧6步法》是从销售流程切入，《项目型销售太极推手八式》是从项目推进流程与客户采购流程是否同步对比切入，《工业品销售策略与技巧》是从策略与技巧的两个角度切入。诸强华认为，切入点的不同导致了不一样的结果和培训方向。就新人而言，从客户关系生命周期切入或许更合适，因为它简明易懂。 客户关系是销售工作中相当重要的部分，
在工业品销售中，无论这一单我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划上等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钱请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是完成这一个订单;而我们来企业工作，是追求未来相当长的一段时间内得到个人回报与发展，不是这一个订单!而且，如果动不动就把你的生死与一个订单成功连在一起，你的死亡就只是一个时间问题。 我们往往会说，态度决
我上次讲过，一个好的销售员，其业务来源应符合4321法则，即：40%的业务来自老客户的重复购买，30%的业务来自客户的介绍和推荐，20%来自己的朋友圈子，10%来自自己重新开发。我以前就常犯一个错误：重新客户开发，轻客户转介绍。这样一来，新客户是开发很多，但自己投入的成本也非常大，感觉做的辛苦。为什么？新客户开发很花费时间又非常重要的一环就是建立客户信任。而客户与自己的同行本身就是朋友，或是行业协
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