培训结束后，经常有销售人员问我：哪些客户适合我们的产品？我们的产品又适用于哪些客户？其实，这个匹配过程在机械设备行业还是相当容易。因为机械行业的产品与客户刚好都可以分为四大类，而这四大类又刚好一一对应，相互适合！ 诸强华认为，在当今中国的设备制造业，市场上的制造商与产品大体上可以分为四大类型。 一、高端产品 主要是一些顶级供应商，产品质量好，可靠性高，设计上有很多独特性；产品改进很快，往往三五个
案例：有一位负责卖梳子的销售主管，他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天，他给三位下属布置了一个任务，把梳子卖给和尚。 一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和
近日，我与一培训机构负责人沟通时，我告知我是主讲工业品销售系列课程，但他的回答却一语惊人：“不好意思，我们公司主要提供企业内训和公开课服务，没有工业企业培训。”话一落语我顿时晕倒。我由此感慨，很有必要阐述下工业品销售与快消品销售的主要区别，以此让更多的人来了解认识工业品销售。 1. 工业品和快消品定义 什么是工业品? 诸强华认为，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售
在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。真的是那样难吗?KM法就可以解开我们的心结。何为KM法?就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。 1. 摸清项目人事图及决策机制 弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象(KM范围)与力度。 诸强华认为，项
内线，一个对你来说非常重要的概念。你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等信息。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。 在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是： 1.基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份
培训中，经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题：如何赢取客户的信任?如何挖掘客户的潜在需求?这让我感到非常欣慰。 如何挖掘客户的潜在需求?这对他们而言已不是难题，他们都采取问题漏斗和SPIN提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情，以至于婆说婆有理，公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢?诸强华老师在此浅谈自己几点心得体会，以供参考。 1.
主题：项目前期，轰轰烈烈;项目后期，偃旗息鼓;我们该如何使项目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。 分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合;然而本部门只有3位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案。 然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了，去了
主题：小企业靠“英雄”，但是英雄成本与风险太高; 我该如何壮大呢? 案例: 1年前，我在一家温州MK电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的;其他34个销售人员创造出来的业绩是16%，还有的业绩是老客户的维护产生了11%。 我马上问了二句话： “公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，您没有感觉有风险吗
行走于商场的你，拥有如下7种武器，不仅能逢凶化吉，而且能左右逢源，如鱼得水： 第一种武器：名片和形象包装 名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给
我们常用的4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)，其实是用在职场人士研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。 营销经理人如何“自我营销”?其实很简单，我们常用的4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)，其实是用在职场人士研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。 把4P理论“嫁接”并运用到职场人士的团队攻略中去，为的就是帮助职场人士认清“自我营销”的意义，
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