案例： 有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业的一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，例举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调，性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。 B公司采用是双螺杆压缩机，其基本性能和报价都比较适
1.客户背景 A汽车发电机有限公司为国内知名的汽车发电机制造商，目前主要配套长城、江淮、比亚迪等自主品牌车企，年轴承采购额2000万元，竞争对手是国内某知名轴承厂家。 2.案例故事情节、过程 多次拜访客户采购部，蔡经理认为目前采购的轴承质量稳定，价格合理，服务好，没有必要引进新的供应商，且每次询问竞争对手相关信息时，蔡经理总是含糊其辞，或者转移话题，无法获得有效信息。
几乎所有的工业品生产企业都有自己的直营销售队伍。其销售量占据了企业60%的份额。但工业品企业的历史缘由已经行业惯性，往往导致了在建立和管理直营队伍过程中存在这诸多的困惑和不足。 见图标（某家钢材厂直营部销售员2018年销售报表） 从该公司直营部2018年的销售报表中似乎看不出什么问题，销售业绩在平稳增长，每季度保持着30%以上的增长率，但仔细分析一下，还是有诸多问题被
4月3-5日 吉林小天鹅仪器《工业品大客户业务公关与销售技巧》三天两晚内训圆满结束。大客户的一次销售和二次销售有何不同？操作流程是一样吗？最大差距在哪里？在业务公关策略。长春吉林小天鹅仪器有限公司为吉林大学国有控股企业。
所谓对工业品的界定，特指专供于行政机关以及企事业单位的产品及服务。因其产品属性的特殊性，必然就决定着工业品的销售渠道与其他行业之间有很大的差异性。 一、工业品的销售呈以下三个特点： 1.单次销售量大。往往工业品单次销售量为几十万，几百万甚至上千万。单次购买金额的巨大，必然会拉长购买周期。从洽谈到签约，往往会经历数个月甚至一年以上的时间。 2. 撇开价格，品质等因素；关系营
有一位负责卖梳子的销售主管，他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天，他给三位下属布置了一个任务，把梳子卖给和尚。 一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠
大客户营销发展的模型分析，就是研究如何提升大客户的战略作用。简单来讲，他是我的小客户甚至他的规模不是太大，所以定货量很少；那么我有什么办法能把这个客户一点点开始从小变大，甚至变得我们公司战略性的客户？所以这给我们也提出了很高的要求，所以有人说没有关系我只要做服务就可以了，我只要做关系就好了，关系做得好就基本上没有问题，是不是真的是这样呢？ 我们发现很多的企业，客户关
客户前景 2011年上海RC电子在天津成立子公司天津RC电子，主要生产汽车线束，北京汽车是他们的主要客户，当时热缩套管和双壁管产品全部使用长园的产品。 信息获取 此客户最早听说是在2011下半年，当时天津分公司有个新业务员在跟进此客户，每天早会汇报时说过此客户情况，也咨询过我产品和业务攻关问题，因此客户所在地比较偏远当时没感觉有什么潜力，业务员也没说过是给北京汽车做线束的，
在大客户营销攻略中，竞争性销售策略的精彩之处在于在对手未察觉之时，切断对方的关系链或利益链，让对手与其大客户之间发生崩盘，从来取而代之。 案例： 浙江江河水利公司是一家从事水利工程建设的企业。该公司成立二十多年，承建国内一百多项大中型水利项目。在行业中具有一定的影响力。尤其是在浙江省内，建立起了广泛的人脉关系。 2005年江河公司的桑总得知上海M集团公司在浙江嘉兴市的乍浦
案例： 某工业窑炉制造企业A公司老板李总曾经与一家企业B公司建立了合作关系，并一直为B公司提供工业窑炉，几年下来与该企业的设备科刘科长建立了很深厚的私人关系。 有一次B公司又要新上两套窑炉，设备科刘科长第一时间把这个消息通知了李老板，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他们主持，原来的设备也一直运转正常。 C公司是当地一家新建的窑炉厂，论实力，产品质量，生产质量都不如
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