案例：谁才是真正的 VIP？ 马延是一家工程公司的销售主管，一天，马延拜访一家老客户，目的是在了解上一期项目建设成果的同时继续推进新的后续项目销售。双方交流的焦点自然集中到了价格环节， 由于客户在此前已经与马延合作了二年多的时间，而且每次项目金额都超过百万，因此， 客户希望马延能给予更高额度的折扣，而马延也认定该客户是自己的 VIP 客户，但由于公司规定，自己的权限只能
我们知道，大客户营销中，大多数的销售人员都是在研究、琢磨怎样才能让客户购买，也就是销售流程、技巧等。一句话，如何才能搞定客户？今天谈的事正好相反，是站在客户的角度看购买，一句话，客户在什么样的条件下才会购买？ 这个问题看似简单，其实要回答完整却不容易。根据诸强华老师年十几年的工业品销售实战研究，除了一些特殊产品或者服务以外；大部分销售中，客户只有在满足五大条
2018年8月23日北京 阳光保险《双赢商务谈判策略与技巧》内训圆满结束。现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑。
2018年8月19日无锡 公开课《公关策略和客户维护》1天。项目型销售的本质：从底层发现问题，从高层发现痛苦，然后通过解决问题，消除痛苦传递和创造价值，最后签单。
2018年8月20-21日 兰州 兰州亚太实业集团公司《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天2晚内训圆满结束。 【销售演练之二SPIN提问】困难问题：高速瓦（轴承）油温不稳定，你们是如何解决的？暗示问题：油温升高容易爆缸，电厂停机维修需一周时间，维修费用在一百万左右，你们如何解决这问题？销售是问出来，从来不是说出来！
2018年9月6-7日徐州 徐工集团分享《顾问式销售》。FAB产品介绍和SPIN—大订单开发最有利的武器，很多销售培训老师都会讲，但是有没有结合客户产品来讲？讲了要去练，练了要点评，老师走了要留下成果——销售人员业务指导手册。
2018年5月16-18日洛阳 洛阳轴承研究所有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》3天2晚内训圆满结束。项目型销售的本质：从底层发现问题，从高层发现痛苦，然后通过解决问题，消除痛苦传递和创造价值，最后签单。
2018年4月1-2日 厦门 福建聚车信息科技《B2B大客户业务公关与销售技巧》2天 2晚内训圆满结束。在大型央企中，部门众多，职权交叉，派系林立，人际关系错综复杂，如何去判断关键决策人？一是教练告知;二是看谁的预算，谁有权使用这笔预算。
2018年3月18日杭州 杭州金通科技《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天内训。课程中的案例往往难以产生共鸣，只有销售人员自己撰写的亲身经历的案例才具有实战性和指导意义，无论失败和成功销售案例。
2018年5月12-13日安徽黄山 昌辉汽车转向系统(黄山)有限公司《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天2晚。
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